Бизнес - это страсть. Идем вперед! 35 принципов от топ-менеджера Оzоn.ru - Денни Перекальски

Семечки семечкам рознь

В «Дикси» у меня возник конфликт с отделом, который отвечал за продажу семечек. Я ничего не понимал в этом продукте. Но на основе аналитических отчетов Nielsen видел, что самыми популярными в России в 2011 году были семечки «От Мартина». Причем лидировали они на рынке с большим отрывом от конкурентов. Я спрашивал менеджеров, ответственных за категорию семечек: почему на наших полках отсутствуют упаковки с белым гусем? А мне объясняли: «Мы уже пробовали их продавать, никакого эффекта не было, поэтому отказались».

Такова психология закупщика, особенного неопытного. Из двух похожих товаров он всегда выберет тот, у которого больше маржа. На каждой проданной пачке «От Мартина» можно было заработать раза в два меньше, чем на частной торговой марке или каком-нибудь другом бренде. Поэтому «Дикси» и предпочитал продукцию других марок. Но если потребитель действительно так сильно хочет «От Мартина», то в конечном итоге высокими продажами «От Мартина» можно покрыть любую разницу в прибыли.

Примерно того же самого я добился в «Дикси». Спустя какое-то время после того, как мы все-таки начали продавать «От Мартина», показатели категории семечек начали расти. На десятки процентов ежемесячно.

К сожалению, в бизнесе не так часто смотрят на несколько шагов вперед. В том числе из-за этих фраз об «ошибках», «проблемах», «неудавшихся попытках». Намного проще найти оправдание бездействию, чем взять на себя риск и ответственность – и действовать.

Повторяю: забудьте слово «ошибка». Не останавливайтесь, когда вас пытаются отговорить от шага, который кажется вам единственно верным. Не изменяйте себе.

ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ

НЕ ДОПУСКАТЬ ОШИБОК —

НЕ ПРОБОВАТЬ

НИЧЕГО НОВОГО.

НЕ БЫВАЕТ ОШИБОК,

БЫВАЮТ УРОКИ!