Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации - Арсен Даллакян
Книгу Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации - Арсен Даллакян читаем онлайн бесплатно и без регистрации! Читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Наслаждайтесь!
179 0 18:59, 21-05-2019
Книга Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации - Арсен Даллакян читать онлайн бесплатно без регистрации
Ну и самое главное – что рисовать на упаковке.
К сожалению, у меня не сохранилась упаковка от моего красненького фонарика. Но на свой я бы поместил рисунок, демонстрирующий расстояние и радиус освещения, а также изображение пятящихся шакалов с поджатыми хвостами и обескураженного недоброжелателя, закрывающего глаза рукой от ослепительно-яркого луча моего фонаря.
Фонарик, господа, – это оружие против сильнейшего из страхов: перед темнотой и теми монстрами, что ее наполняют. Подкиньте дров в печь нашей фантазии, и она разгорится пламенем леденящего жилы первобытного страха.
Только не переусердствуйте – изображение страха не должно пугать покупателя, оно должно быть привлекательным, как тот отбеливатель, который спасает вас от миллионов опаснейших бактерий, угрожающих вашему здоровью. Кто бы мог подумать! Отбеливатель – тоже оружие.
Я провел эксперимент: выставил две картинки двум независимым группам людей и попросил приписать цену, за которую они были готовы купить изображенный продукт.
Мой фонарик оценили в два раза дороже. Внимание, в два раза!
Но ведь он остался той же лампочкой с батарейкой.
Все в мире может обещать удовольствие, потому что получение удовольствия перестало быть тайной и оформилось в технологию.
Даже самые скучные вещи можно превратить в то, что приносит улов.
Аккуратное вождение – ярчайший пример. Что может быть скучнее, чем плестись со скоростью 60 км/ч, когда под капотом вашего Audi – 430 лошадиных сил?
Оказалось, что и здесь есть место удовольствию.
В Стокгольме ввели простую схему, основанную на психологических законах. Ученые задались вопросом: когда водители нарушают скоростной режим? И нашли ответы.
1. В случае, когда весь поток движется со скоростью выше положенной, то есть «по Чалдини», когда водители попадают под влияние социального подтверждения. (Хорошо то, что делают остальные, даже если они делают что-то плохое.)
2. В случае, когда водитель хочет удовлетворить свой альфа-мотив, то есть проявить доминирование. Обгон воспринимается как подтверждение превосходства.
3. Объективная критическая ситуация, когда водителю важна каждая секунда: реанимация, роды, опоздание в аэропорт.
Шведские ученые выявили интересный факт: большинство водителей не нарушают скоростной режим на пустой дороге, если знают, что на ней стоят камеры.
Речь идет о водителях, находящихся в машине без подружек и друзей.
Когда мы одни, наше поведение за рулем стремится к общественной норме как к ориентиру. Хотя, казалось бы, пустая дорога должна мотивировать врубить скорость до предела.
Что сделали власти Стокгольма, чтобы победить две главные причины нарушений?
Совместно с компанией Volkswagen ввели ежемесячную лотерею с призами 2500 евро среди тех водителей, кто не нарушает скоростной режим. Призовой фонд лотереи образован из оплаченных лихачами штрафов.
Таким образом, молодой человек на спортивном автомобиле, обгоняя всех в режиме «пятнашки», превращается из доминирующего самца в источник доходов прилежных автомобилистов.
Из хулигана он превращается в терпилу.
Главная мысль
В обществе избытка потребители удовлетворяют не потребности, а желания. Это значит, что компании должны не удовлетворять людей, а приносить им удовольствие и вызывать желание. К счастью, желание поддается моделированию и, придерживаясь технологии, его можно привить к любому продукту.
♦ Моментальное подкрепление.
♦ Возобновляемое поощрение.
♦ Социальное поощрение.
♦ Что ворует удовольствие?
♦ Вернуть поощрение!
♦ Система мотивации решает все.
♦ Как выявить мотивационную систему клиента?
♦ Разберем реальный кейс по изучению мотивационной системы клиентов на примере страховой отрасли.
♦ Мотивация понятна, что делаем дальше?
♦ Задействуйте все «три мозга» покупателя.
♦ Удовольствие нужно воспринимать всеми органами чувств и мышлением.
♦ Страховой кейс по созданию удовольствия.
Что ворует удовольствие?
Что отличает кредит от вклада, покупку авто от покупки страховки, салон красоты от медицинского чек-апа?
То, что в первом случае у вас всегда есть моментальное положительное подкрепление вашего решения: пачка денег, вкусно пахнущий автомобиль и, наконец, вы сами, крутой или очаровательная. А во втором его нет.
Вы сделали рисковый шаг, пошли на боль[2] – потратили деньги, и вам срочно нужна порция удовольствия, чтобы вы запомнили данное действие как правильное.
В противном случае сомнения «Правильно ли я поступил?» заставят записать траты в потери, появится чувство вины и вы обвините продавцов во всех смертных грехах. Сам продукт признаете хламом, а услугу – «разводиловом».
Полезный совет
Вкладчик сомневается в правильности своего решения до тех пор, пока обещанные проценты не поступят на счет.
Если вы работник банка и перед вами стоит задача удержать клиентов, не надо повышать ставки или дарить iPhone.
Просто отображайте на счете в личном кабинете клиента его остаток с процентами, даже если вклад открыли только вчера.
Мелким шрифтом напишите ту сумму, что он получит, если снимет деньги сейчас, а большими – остаток с годовыми процентами. Для пущей убедительности можно отобразить диаграммой сумму с процентами в конце года – цветной шкалой, текущую – серым. Именно в таком цветовом решении, а не наоборот.
То, что он может получить в конце года, должно радовать глаз, а то, что он получит, закрой он вклад сегодня, – удручать. Каждый раз, когда проснется среди ночи в поту от ночного кошмара, в котором финансовая система страны летит в тартарары, он будет открывать свой мобильный банк и соблазняться ожидаемой суммой, видеть, как потихоньку он приближается к ней. Тревожность пройдет, клиент успокоится. Денежки останутся у вас.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний. Просьба отказаться от нецензурной лексики. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор My-Books.me.
Оставить комментарий
-
Александра15 январь 09:37
Очень интересная книга! Особенно, если любишь психологию и хочешь понимать себя и других. Обязательно послушаю до конца. Спасибо....
Кригер Борис – Гнев
-
Галина25 май 13:02
Очень уважаю Артема Шейнина, книга замечательная, очень мне близкая по духу.Перечитываю уже второй раз, столько пережитого и не...
Мне повезло вернуться - Артем Шейнин
-
Екатерина11 январь 08:05
Доброе утро. Подскажите пожалуйста как сохранять книги, ставить закладки?...
Подонок - Анастасия Леманн
