Управление отделом продаж - Грег У. Маршалл

Ситуация

Семь месяцев назад Левита Уомпли получила должность директора по продажам в компании CanDo Coffee Service. Прежде чем стать сотрудником компании, Левита проработала 12 лет на различных коммерческих и руководящих должностях на предприятиях общественного питания. Компания CanDo сотрудничает в основном со средними и крупными офисами и заводами, снабжая их кофейниками, кофе, фильтрами и чашками для комнат отдыха в помещениях своих клиентов. Фирма работала во Флориде, в крупнейших городах штата. Всего CanDo насчитывала 2100 постоянных клиентов, 25 продавцов и два руководителя отделов продаж. Как правило, продавцы звонят каждому клиенту раз в две недели, чтобы убедиться, что с обслуживанием все в порядке, а также договориться на чистку и при необходимости замену оборудования. Продавцы передвигаются на автофургоне компании, который стоит на ее ближайшем складе. Валовая прибыль CanDo находится на высоком уровне, так как компания предоставляет своим клиентам обслуживание под ключ, и те, стремясь избежать сложностей, хорошо платят за него.

Левита убедилась в том, что ей придется разобраться со следующей проблемой. Дело в том, что маршруты продавцов сильно различаются, разными являются и дистанция от их домов до ближайших складов CanDo, характеристики клиентов (размер, расположение, удобство доступа и т. д.) и количество комнат отдыха в каждой компании. В связи с этим продавцы чувствуют, что находятся в неравных. Продавец получает оклад и комиссионные выплаты, которые зависят от прибыльности конкретной территории. Постоянные и переменные затраты, связанные с территорией, распределяются в целях учета прибыли и расходов. Ситуацию усложняет возможность получить премию при привлечении новых клиентов. Комбинация из разных видов вознаграждений не является проблемой, проблема в эффективности показателей прибыли по территории при условии, что комиссионные выплаты справедливы и объективны, учитывают различия клиентов и маршрутов.

Раньше окончательная прибыль вычислялась с помощью метода полных затрат: все непрямые затраты распределялись по объектам на основе процента продаж на той или иной территории. Сейчас Левита поняла, что такой метод является весьма проблематичным, и уже давно изучает информацию о возможном применении метода учета затрат по функциям, который мог бы стать решением возникшей проблемы. Она намеревается провести встречу с двумя руководителями отделов продаж – Райеном Роуном и Фернандо Пересом, чтобы обсудить, как можно изменить процесс расчета прибыли для внесения улучшений в систему поощрений сбытового персонала.

Участники ролевой игры

Левита Уомпли, вице-президент по продажам в компании CanDo Cofeee Service.

Райан Роун, руководитель отдела продаж Северной Флориды.

Фернандо Перес, руководитель отдела продаж Южной Флориды.

Задание

Разбейтесь на группы по трое участников, распределите роли. Гендерный состав групп неважен. Прежде чем вы начнете инсценировать встречу, продумайте порознь, используя материал этой главы, рекомендации по новому методу расчета прибыли по территориям ежемесячно. Вы можете выдвинуть несколько предположений о том, на основе чего можно распределять затраты; не стесняйтесь подходить к вопросу творчески, но не забывайте, что ваши предложения должны оставаться реалистичными. Вам нужно обдумать, как вы будете отстаивать свои рекомендации на встрече. Потом каждая группа должна разыграть встречу Левиты, Райана и Фернандо. В конце импровизированной встречи вам следует утвердить план по изменению программы поощрений. Также убедитесь в том, что ваша новая система расчета прибыли справедлива и объективна по отношению к деятельности сбытового персонала компании. Обратите внимание: вы не должны предлагать поменять систему оплаты труда и поощрений, вам нужно изменить подход к расчету прибыли.