Управление отделом продаж - Грег У. Маршалл

В течение последнего десятилетия подходы к учету издержек претерпели значительные изменения. Вместо того чтобы рассматривать причину затрат (рабочие часы, затраченные на производство продукта), новый подход оценивает причинно-следственные связи между затратами и желаемыми доходами компании. Этот метод позволяет руководителям ответить на следующие важные вопросы: насколько прибыльным является сотрудничество с этим клиентом? или: на каком уровне обслуживания этот клиент станет для нас неприбыльным?

Учет затрат по функциям (АВС) основывается на предположении, что вся деятельность (функции) компании направлены на производство, маркетинг и поставку товаров и услуг потребителям. Как показывает рисунок 12.5, метод АВС опирается на три информационных компонента, связанных с компанией: ресурсы, действия и объекты затрат. Объекты затрат представляют собой продукты, каналы сбыта и клиентов. Для анализа требуется понимание того, что все ресурсы компании (люди, деньги и имущество) используются для разработки, производства, продвижения и предоставления товаров и услуг потребителям. Например, для того чтобы осуществить встречу с клиентом, необходимы такие ресурсы, как время продавца (человеческий ресурс) и имущество компании (машина, телефон, компьютер и прочее). После того как мы выбрали ресурсы, мы соотносим их с определенными функциями. Например, подумайте о количестве заявок на обслуживание, которое проходит через компьютер. Очевидно, что покупатели, чаще требующие обслуживания, обходятся компании дороже, чем те, кто реже за ним обращается. К сожалению, традиционные системы учета затрат не рассматривают такие различия^{239}.

Рисунок 12.5. Метод учета затрат по функциям

Источник: Ashford C. Chea, Activity Based Costing in the Service Sector: A Strategic Approach for Enhancing Managerial Decision Making and Competitiveness, International Journal Of Business and Management 6. № 11 (ноябрь, 2011), 3–10.

Давайте представим следующее: компания производит два продукта, и у нее есть одна команда продавцов, которая занимается продажами. На каждый продукт приходится примерно 50 % всех продаж. Для оценки затрат на оба продукта необходимо определить количество встреч с покупателем, которое приходится на каждый продукт. На продукт 1 приходится три встречи для того, чтобы продажа состоялась, а на продукт 2 – две встречи, значит, всего необходимо пять встреч, чтобы продать оба продукта – 3 (продукт 1) + 2 (продукт 2) = 5. Используя метод АВС, получаем: на продукт 1 приходится 60 % всех офисных затрат, так как его труднее продать, а на продукт 2 приходятся оставшиеся 40 %. Если бы мы применили в данном случае два ранее рассмотренных подхода, то получилось бы, что на каждый из продуктов приходится по 50 % затрат. Обратите внимание на разницу в доходе в Таблице 12.6, показывающей, каким образом эта разница повлияла бы на решения руководителей в зависимости от того, какой метод они использовали бы.

Таблица 12.6. Сравнение метода маржинального дохода и метода учета затрат по элементам (метода АВС)

Источник: Robert A. Dwyer and John F. Tanner, Jr. Business Marketing: Connecting Strategy Relationships and Learning 4e, New York: McGraw-Hill, 2009.