Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - Михаил Воронин

Кто я?

Ответьте для себя на несколько вопросов, чтобы лучше определиться, что вы больше предпочитаете, T или F.

• Как вы планируете отпуск?

• Насколько для вас важно приходить вовремя?

• Планируете ли вы выходные?

• Чем вы будете заниматься через полгода?

• Что вы испытываете, если что-то идет не по вашему плану или планы срываются в последний момент?

• Соблюдаете ли вы тайминг?

• Как вы относитесь к необходимости расставить приоритеты?

• С чего вы начинаете работу над любым проектом или задачей?

Люди, которые предпочитают суждение, хотят, чтобы внешний мир был организован и упорядочен, смотрят на него в поисках решений, которые еще необходимо принять, они подходят к жизни:

• организованно;

• систематически;

• методично;

• строят краткосрочные и долгосрочные планы и затем следуют им;

• предпочитают решенные дела;

• сопротивляются пересмотру решений;

• стараются избегать «стресса последней минуты».

Люди, которые предпочитают восприятие, стремятся изведать мир, а не организовать его, смотрят вокруг и видят возможности, которые нужно исследовать. Они подходят к жизни:

• в зависимости от обстоятельств;

• открыто;

• адаптируются и проявляют любопытство;

• приспосабливаются к новой информации и изменениям;

• любят исследовать варианты;

• сопротивляются отказу от вариантов и слишком быстрому принятию решений;

• испытывают прилив энергии от «стресса последней минуты».

Таким образом, J (суждение) можно охарактеризовать следующими ключевыми словами: «организованный», «целенаправленный», «решение», «контроль», «сейчас», «завершение», «планировать». В свою очередь для описания Р (восприятие) больше подходят следующие слова: «гибкий», «спонтанный», «информация», «опыт», «позже», «варианты», «ждать».

Естественно, что в общении друг с другом J и P могут испытывать значительные трудности, связанные с различием их психотипов. Допустим, что клиент (J – суждение) просит у аккаунта (Р – восприятие) предоставить максимально детальный план-график реализации проекта (хотя до мероприятия еще целых два месяца). Человеку Р-типа такая просьба может показаться абсурдной. Ведь в любой момент все может поменяться, да и времени еще столько, что с долгосрочными планами незачем торопиться. Но представьте, что почувствует клиент J-типа, привыкший к системности и последовательности во всем, если не получит своего плана-графика? Вряд ли аккаунт сможет убедить его в бессмысленности составления этого документа на такой ранней стадии проекта!