Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - Михаил Воронин

Кто я?

Ответьте на несколько вопросов, чтобы лучше определиться, что вы предпочитаете, S или N.

• Чьему мнению вы доверяете?

• Как вы совершаете покупки?

• Как вы отдыхаете?

• Обращаете ли вы внимание на грамматические и орфографические ошибки в тексте?

• По каким принципам вы выбираете вторую половинку?

• Что важнее при покупке: «Надежно» или «Вау!!!»?

• Как вы лучше принимаете благодарность?

• Как вы читаете отчеты?

Те, кто предпочитает ощущения, предпочитают достоверные факты и опыт:

• фокусируются на том, что реально и актуально;

• наблюдают и помнят особенности и специфику:

• основывают свои действия, конкретные и последовательные, на фактах;

• тщательно выстраивают выводы;

• воспринимают идеи и теории через практическое применение;

• конкретны и точны;

• доверяют опыту.

Люди, которые предпочитают интуицию, сосредотачиваются на будущих возможностях, картине в целом и инсайтах (интуитивном восприятии):

• фокусируются на системах и значениях;

• помнят специфику, когда она имеет отношение к системе;

• абстрактные и с воображением (образные);

• быстро делают выводы, следуя предчувствиям;

• генерируют идеи и теории (применение вторично);

• используют метафоры и аналогии;

• доверяют озарениям.

Иначе говоря, ключевые слова для сенсорика, предпочитающего ощущения, – это «факты», «реалистичный», «конкретный», «настоящий», «практический», «хранить» и вопрос «Что это?» В свою очередь для интуитов более актуальны «идеи», «с воображением», «общий», «будущее», «теоретический», «менять» и вопрос «Чем бы это могло быть?»

Когда встречаются сенсорик и интуит, может возникнуть дискоммуникация, потому что их восприятие мира кардинально различается. Однажды на защите проекта я как ярко выраженный интуит напоролся на непробиваемого сенсорика. Очень эмоционально, одухотворенно и красочно я рассказал клиенту об идее проекта. О том, что участникам мероприятия предстоит увлекательное путешествие на Северный полюс, где они дружно, единой командой построят маяк, который будет освещать путь к успеху их компании. Я попросил клиента представить себе Арктику, скованную вечными льдами, и то, как гостей встречают на мероприятии белые медведи и пингвины. К сожалению, пингвины стали последней каплей, и он прервал мой вдохновенный спич резким, но вполне резонным возражением: «На Северном полюсе нет пингвинов». Оказалось, что данному клиенту совершенно неинтересны сказки о белых медведях и воображаемый Северный полюс. Его волнуют вполне конкретные вопросы: количество еды в кейтеринг-зоне^[10] в граммах на человека, площадь застройки и местоположение туалетов на площадке.

Но если на защите я буду вести себя как сенсорик и сразу начну рассказывать о том, сколько килограммов на точку выдерживают подвесные конструкции, у клиента-интуита может возникнуть вопрос: «А в чем идея? Где концепция?»

Чтобы избежать дискоммуникаций, лучше идти на встречу вдвоем, в составе взаимодополняющей пары: интуит излагает идею, а сенсорик тут же переводит ее на язык чисел и конкретных понятий.