Управление отделом продаж - Грег У. Маршалл

Ситуация

Maven Software поставляет уникальные решения для стоматологических клиник, позволяющие интегрировать всю информацию о пациентах, оформление счетов, страховки и исходящую корреспонденцию. Maven была создана в 1974 году в Сент-Луисе, как местный поставщик форм, используемых врачами и стоматологами для ведения записей. Основал фирму Боб Перкинс (Боб-старший), когда он отошел от дел в 2005 году, его сменил на посту исполнительного директора Бобби (Боб-младший). Пройдя впечатляющий путь развития, компания превратилась в ведущего поставщика интегрированных программных средств для стоматологии в США (в 1999 году было принято решение полностью сосредоточиться на одном сегменте).

Артур Грэббер – один из трех сотрудников, работающих в компании со дня основания и нанятых еще Бобом-старшим. Артур был продавцом в Maven и многие годы искал заказы для компании: сначала по телефону и, когда возможно, с помощью личных встреч с клиентами. Переход к технологичному продукту оказался для Грэббера весьма непростым, но ему помогли связи с клиентами, которые он поддерживал и культивировал многие годы. На данный момент Артуру 55 лет, и он планирует уйти на пенсию в 60 лет. Теперь он больше не продавец, а один из 23 директоров по работе с клиентами. Все они работают в разных географических областях по всей территории США. Директором по сбыту в Maven является компетентная сотрудница Леона Джонс, которая пришла в компанию, имея за плечами 10 лет опыта управления продажами в Merck.

В последнее время Леона много думает насчет Артура, его истории в компании и о его 30-летнем вкладе в работу Maven. В каком-то смысле она с трепетом вспоминает о его достижениях. В то же время Грэббер довольно медленно осваивается в мире технологических новинок, которые оптимизируют процесс продаж (например, он не хочет использовать социальные сети как источник связи с клиентами). Леона также осознает, что Артура на данном этапе его карьеры едва ли можно убедить пересмотреть свой подход прибавкой к окладу или другими финансовыми стимулами. Не поймите неправильно, его нельзя назвать проблемным продавцом, он показывает результаты чуть выше среднего. Но Леона Джонс хотела бы найти способ оптимального взаимодействия с ним, учитывая приближающийся для него переход на этап завершения карьеры.

Она берет трубку и звонит Артуру, который работает из дома на окраине Сент-Луиса. Леона просит его выбрать время для совещания, чтобы обсудить несколько накопившихся вопросов, связанных с планированием работы на оставшийся период года. На этом совещании она также рассчитывает осторожно и дружески обсудить с Грэббером то, какими он хотел бы видеть свои оставшиеся до пенсии пять лет работы в Maven.

Участники ролевой игры

Артур Грэббер, директор по работе с клиентами в Maven Software в Сент-Луисе.

Леона Джонс, директор по сбыту в Maven Software, Сент-Луис.

Задание

Разбейтесь на пары, в которых каждый учащийся играет роль одного из персонажей. Гендерный состав пар неважен. Учащийся, исполняющий роль Артура, должен просто войти в образ продавца на этапе завершения карьерного цикла. Его партнеру необходимо обдумать список вопросов, которые Леона задаст Артуру. Эти вопросы должны затрагивать важные темы относительно того, как повысить производительность данного сотрудника и его удовлетворенность в последние несколько лет работы в компании. Пусть диалог будет позитивным и приведет к каким-нибудь конкретным решениям, пригодным для дальнейшей реализации.