В погоне за счастьем - Крис Гарднер

Каждый день во время обеденного перерыва рядом со мной в соседней стеклянной кабинке в офисе компании Dean Witter стал появляться худой мужчина средних лет. На нашем этаже работало приблизительно пятьдесят брокеров. Я звонил, делал свое дело и не обращал на него внимания. Вероятно, он приходил сюда ради красивой блондинки Сьюзи, которая обычно сидела в соседней кабинке. Решил, что он ее клиент, заглянувший сюда, чтобы встретиться со своим брокером. Сьюзи около тридцати, она была энергичной, умной и выглядела весьма аппетитно в мини-юбке, на высоких каблуках и с прекрасной грудью, то ли от природы, то ли потому, что она вложила в нее средства. Ко всему прочему, она была хорошим брокером, настоящим профессионалом.

На самом деле меня мало волновал этот мужчина, и я совершенно не подозревал, что он сидел и слушал мои разговоры с клиентами. Поэтому меня очень удивило, что однажды он обратился ко мне:

– Скажи мне, а чего ты вообще тут делаешь? Твое место не здесь. Вот моя визитка. Позвони, выпьем с тобой кофе.

Как выяснилось, этот парень приходил к нам в контору не к брокеру – Сьюзи была его девушкой. Этот худощавый парень оказался евреем; он выглядел и говорил, как Сэмми Дэвис-младший^[54]. Звали его Гари Шемано. Он был управляющим и партнером компании Bear Stearns^[55] в Сан-Франциско.

Я понятия не имел, чем занимается Bear Stearns. Тут же расспросил коллег об этой компании, и мне сказали, что Bear Stearns является одной из самых доходных компаний за всю историю Уолл-стрит. Мне известны крупные брокерские компании Dean Witter, Merrill Lynch, E. F. Hutton и Paine Webber. Это были огромные брокерские конторы, нанимавшие от тысячи до полутора тысяч брокеров. В Bear Stearns работало шестьсот-семьсот брокеров, и специализировалась компания не на масс-маркете – мелком бизнесе и обычных людях, которые живут простой и реальной жизнью. Bear Stearns интересовали только крупные игроки, которым есть что инвестировать: банки, пенсионные фонды, страховые компании, управляющие состояниями богачей, крупный бизнес.

Когда продаешь акции отдельному инвестору, то просто сообщаешь ему о появлении нового продукта или новых возможностях компании, в результате чего он покупает определенное количество акций. По крайней мере, в те времена большинство мелких инвесторов не очень хорошо представляли себе, что вообще есть на рынке, и задача брокера состояла в том, чтобы рассказать об этом клиенту. Но крупные организации прекрасно знали рынок, и брокер им был нужен совершенно для других целей. Им не требовался брокер, который посоветует купить по мелочи здесь, по мелочи там. Им нужен был специалист, который с максимальной доходностью распределит их огромные средства по разным продуктам и акциям. Те, кто работает с масс-маркетом, делают Х звонков, в результате которых открывается Х счетов и совершается Х покупок, которые выражаются в Х сумме комиссий для брокера и Х процентов прироста капитала для владельца акций. С большим бизнесом совсем другая история. Тут не делают двести звонков в день потенциальным клиентам. Тут можно сто раз позвонить одному человеку и лишь после этого с ним встретиться.