Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

В 1796 году маркиз де Лаплас заметил в своем «Философском эссе о вероятностях»: «Главным образом в азартных играх случается так, что сонм иллюзий рождает надежду и продолжает хранить ее, даже когда шансы ничуть не благоприятны». Это первая известная нам формулировка искажения, позднее ставшего одним из самых широко изучаемых в когнитивной психологии и получившего название «ошибка игрока». Его название родом из храма азарта – казино. Игрок только что проиграл партию. И еще одну. И еще. Почему он продолжает играть? Почему он не прекратит невыгодную игру и не уйдет, пока еще не слишком поздно? Мы склонны считать, что случайность уравнивает шансы. Если монета восемь раз падает решкой, следующие два раза она обязательно упадет орлом. Нам трудно понять, что случайности безразлично время, ей безразлично, о чем мы думаем и что было раньше. Каждое событие не зависит от предыдущего и никоим образом не влияет на последующее. Тем не менее игрок уверен, что в следующий раз он сможет выиграть. Придется запастись терпением, но счастье уже близко, за углом, оно в следующем броске костей, следующем повороте колеса, следующей раздаче карт.

Жизнь – не казино, и часто заблуждение игрока является вовсе не заблуждением, а адаптацией к меняющимся событиям. Психолог из Гарвардского университета Стивен Пинкер в своей книге «Как работает разум» писал: «Я бы не удивился, если бы неделя дождей действительно предсказывала, что погода вскоре изменится и появится солнце, так же как сотый вагон проходящего состава предвещает появление тормозного вагона с большей вероятностью, чем третий». Когда речь идет о событиях, которые действительно целиком зависят от воли случая, будь то ставка в азартной игре или на бирже, о событиях, которые хотя и не совершенно случайны, но заключают в себе высокую степень неопределенности, как это бывает с финансовыми инвестициями, наше заблуждение игрока (теперь действительно ошибочное) имеет намного больше шансов на существование – ведь иногда это совсем не заблуждение.

В 1951 году Мюррей Джарвик, психофармаколог из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе (он изобрел никотиновый пластырь и испытывал ранние образцы LSD), попросил участников своего исследования попытаться угадать будущее. Раз в четыре секунды он говорил им «галочка» или «плюс» – в первом случае надо было поставить на бумаге галочку, во втором – плюс. Перед каждым новым знаком он говорил: «Сейчас!» В этот момент каждый участник должен был поставить на бумаге один из двух знаков, постаравшись угадать, какой из них назовут в следующую секунду. Затем Джарвик диктовал «правильный» ответ, и участники должны были поставить его рядом со своей догадкой.

Джарвик работал с тремя группами студентов. У каждой группы количество галочек и плюсов было не случайным – галочек было сравнительно больше. Однако относительная частота их появления различалась: 60 % в первой группе, 67 % – во второй и 75 % – в третьей. Если предположить, что люди способны обучаться на основе фактических вероятностей и обратной связи, они должны были быстро понять, что галочку следует ставить чаще, чем плюс.

В целом действительно именно это и произошло. Чем больше появлялось галочек, тем быстрее студенты схватывали суть происходящего. Но было одно важное исключение: каждый раз, когда участник сталкивался более чем с двумя галочками подряд, точность прогноза относительно следующих значков резко падала. Независимо от группы и общей частоты появления галочек участники просто не могли поверить, что галочки могут продолжаться до бесконечности. Следующим наверняка назовут плюс – ведь уже пора. Джарвик назвал это отрицательным эффектом новизны. «Воздействие отрицательного эффекта новизны на общую тенденцию вероятности обучения настолько велико, что после трех-четырех галочек все успехи временно прекращаются, – писал он. – А после четырех-пяти галочек наступает перевес ожиданий противоположного направления, то есть участники ожидают, что сейчас пойдут плюсы».

Отрицательный эффект новизны стал первой экспериментальной демонстрацией ошибки игрока в действии. Даже при весьма высокой вероятности он затмевает логику. За прошедшие со времен исследования Джарвика десятилетия действие этого эффекта было изучено на поведении реальных игроков в казино, покупателей билетов государственных лотерей, карточных игроков, на подбрасывании монетки и биржевых операциях.

Норфлит только что потерял 20 000 долларов. Но стоило сделать еще одну инвестицию, еще один ход, и он мог бы все вернуть и даже получить прибыль. Поэтому он, как многие, даже самые рациональные, картежники, решился на отчаянный шаг.

Умелый мошенник знает, что потеря – это еще не конец. Именно поэтому на этапе разбивки жертва увязает еще глубже, а не срывается с крючка. В подходящих обстоятельствах потеря может повлечь за собой углубление привязанности. Доказано, что когда мы сталкиваемся с болезненными ситуациями – допустим, теряем крупные суммы денег, – но затем успешно их преодолеваем или думаем, что преодолеваем (например, решив вложить еще немного денег), то у нас возникает более глубокое чувство удовлетворения и, как ни странно, мы становимся лояльнее к делу, которое причинило нам страдания. В одном из ранних исследований Гарольд Джерард и Гровер Мэтьюсон обнаружили, что люди, которым пришлось вытерпеть сильный удар электрическим током, чтобы быть допущенными в определенную группу, впоследствии оценивали эту группу как более привлекательную. Возможно, мы проиграли, но оно того стоило. Боль, будь то физическая (электрический разряд) или эмоциональная (финансовые потери), делает нас более лояльными.

Вспомните, как Роберт Кричтон много лет продолжал доверять Фреду Демаре. Он не раз бывал обманут, когда ручался своим словом за «непритворное исправление» Великого Самозванца. Он ставил на кон свою репутацию ради новых проектов Фреда, и на его репутацию ложилась тень, когда эти проекты неизменно и неизбежно шли наперекосяк. Он вложил тысячи долларов, чтобы помочь Фреду «наладить жизнь», несмотря на полное отсутствие прибыли и несколько исков со стороны Фреда, утверждавшего, будто его «обманули» и задолжали ему огромные суммы денег. Снова и снова Демара использовал Кричтона, но Кричтон снова и снова оставался ему верен и продолжал считать его другом. Фред мастерски разыгрывал разбивку: еще одна потеря, но на этот раз, клянусь, я все сделаю правильно, если только вы меня не бросите. Разве можно в ответ сказать «нет»?

К несчастью для нас, чем серьезнее становятся потери, тем сильнее мы буксуем, не решаясь выйти из игры. Психолог Шелли Тейлор отмечает, что положительные иллюзии служат нам защитным механизмом против угрожающих обстоятельств. Даже если мы пока не понимаем, что именно угрожает нашему взгляду на мир, мы прибегаем к гиперкомпенсации, стараясь его защитить. Мы пока не понимаем, что попали в лапы мошенников, но уже втягиваемся в игру, чтобы защитить свою уверенность в благополучном исходе дела.

* * *

Не все мишени ведут себя одинаково. Дважды попасться на одну удочку – для Норфлита это было чересчур. Он поклялся отомстить. В течение четырех лет, преодолев тридцать тысяч миль, проехав через всю страну, побывав в Мексике и на Кубе, пробираясь через дикие леса Канады, он одного за другим выслеживал членов огромной банды, которая лишила его состояния и репутации. «Иди и достань этих гнусных жуликов, – сказала ему жена. – И приведи их живыми». Именно это он и сделал. Норфлит скончался в октябре 1967 года, но к тому времени его уже не называли «простофилей-бумерангом». Он был «маленьким тигром из округа Хейл» – человеком, который в одиночку раскрыл одну из самых крупных цепей организованной преступности в стране.