Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Игорь Рызов

Стоит себе задать этот вопрос для того, чтобы двигаться дальше. Если ваш ответ «да, это вполне реально достичь», переходим к вопросу 4. Если же вы чувствуете, что ваша цель недостижима или же очень трудно ее достичь, рекомендую снова поискать ответ на вопрос № 2.

Цель должна быть сформулирована как можно яснее. Прежде чем ставить цель, реалистично и всесторонне оцените свои возможности. Несбыточные ожидания порождаются чересчур амбициозными целями и неизбежно создадут трудности во время переговоров. Также стоит воздержаться от чрезмерной детализации, так как это может привести к отсутствию гибкости.

Как правило, переговорщики склонны ставить большие цели. Например, «Получить контракт с холдингом» или «Получить прибавку к зарплате». Ставить большие цели – это очень даже хорошо. Но для того, чтобы не сбиться с намеченного пути, стоит воспользоваться правилом Сунь Цзы: «Не ищите выгоду за 100 ли». Иными словами, разбивайте большую цель на меньшие.

Достичь большую цель гораздо проще и комфортнее, если ее разделить на более мелкие. И эти мелкие цели будут некими контрольными точками, по которым вы сможете оценить свое местоположение в переговорах и решить, что делать дальше.

Цель: Получить согласие другой стороны выплатить компенсацию. Договориться о размере и сроках выплаты компенсации.

Достаточно объемная цель, которой в лоб не добьешься. Давайте поставим контрольные точки, которые шаг за шагом приблизят нас к цели:

Шаг 1: Получить согласие на то, что поставленный товар был бракованным.

Шаг 2: Зафиксировать факт ущерба.

Шаг 3: Обсудить возможные варианты.

Шаг 4: Зафиксировать договоренности.

Согласитесь, что каждый шаг можно выполнить различными способами и в случае необходимости можно сделать шаг назад.

Очень важно ставить достижимые цели до, а не после переговоров. Наметить контрольные точки, для того чтобы понимать и оценивать дальнейшие шаги.

Разбейте на шаги цель:

«Получить согласие оппонента начать сотрудничать со всем холдингом».

Шаг 1 ___________________________________________________

___________________________________________________

Шаг 2 ___________________________________________________

___________________________________________________

Шаг 3 ___________________________________________________

___________________________________________________

Шаг 4 ___________________________________________________

___________________________________________________

Шаг 5 ___________________________________________________

___________________________________________________