Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство - Денис Каплунов

Что такое кросс-продажа? Это дополнительная продажа по отношению к основной сделке. Специфическая особенность – вторая продажа должна иметь тематическое отношение к первой. Таких примеров множество:

• Вы покупаете мясо для шашлыка – вам предлагают дрова, мангал, кетчуп и что-либо другое.

• Вы покупаете копченую колбасу – вам предлагают ветчину и балык.

• Вы просите помыть кузов автомобиля – вам предлагают дополнительно помыть салон, колеса и отполировать панели.

• Вы покупаете мобильный телефон – вам предлагают чехол или какой-либо другой аксессуар.

• Вы заказываете чай или кофе – вам предлагают пирог.

Начинайте с малого. Самый распространенный прием кросс-продажи – предложение в кассах супермаркета купить пакет. Бо́льшая часть людей соглашается, потому что удобно и дешево. Разве плохо на каждом клиенте зарабатывать немного больше?

Дополнительные продажи бывают трех видов:

1. Down Sell – дополнительная продажа по своей ценовой составляющей меньше основной (например, при покупке ноутбука вам предлагают купить для него сумку).

2. Cross Sell – дополнительная и основная продажа находятся примерно в одном ценовом диапазоне (например, вы купили одну золотую рыбку, а продавец вам говорит, что ей в аквариуме будет скучно одной, желательно еще одну купить).

3. Up Sell – дополнительная продажа по своей ценовой составляющей выше основной (например: вы заказываете копирайтеру аудит коммерческого предложения, а он вас убеждает в том, что для большей эффективности желательно написать коммерческое предложение заново).

Заметьте, это не повторная продажа, а дополнительная, которая совершается во время основной. Внимательно изучайте свой ассортимент на предмет поиска смежных товаров. Кросс-продажу вы можете делать даже в тексте самого коммерческого предложения. Другой вариант – коммерческим предложением вы продаете что-то одно, а на переговорах убеждаете клиента купить что-то еще. Только делайте так, чтобы это не выглядело навязчиво, – помогайте клиенту, а не «раскручивайте» его.