Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

16 марта Оскар Бергстром прибыл к дому № 144 по Флойд-стрит, в новую штаб-квартиру Миллера. Поднявшись по лестнице, он попал в скудно, но прилично обставленную комнатку. Кажется, раньше это была спальня. Письменный стол, заваленный важными на вид финансовыми бумагами. Небольшой столик и несколько стульев. И конечно, большой, сразу бросающийся в глаза сейф. Ведь здесь имели дело с настоящими деньгами. Миллер приветствовал его лично. Он бережно относился к своим средствам и не позволял себе лишних расходов. Этому человеку можно было доверять, наверняка он так же обдуманно и экономно будет обращаться и с вашими тяжким трудом заработанными деньгами. Он не будет проматывать их, наняв секретаря.

Сжимая в руке десять долларов, Бергстром приблизился к столу. Миллер бережно принял у него деньги. У него они будут в безопасности, заверил он слегка взволнованного молодого человека. Взамен он дал ему небольшую полоску бумаги. На ней значилось: деньги приняты «для спекуляции акциями. Основная ссуда застрахована от потери. Еженедельные дивиденды от $1 и выше до момента отзыва основной ссуды». Так у Миллера появился первый клиент.

И он действительно сдержал слово. Весь апрель Бергстром приходил раз в неделю на Флойд-стрит и получал обещанные 10 %. Воодушевившись, Бергстром дал Миллеру еще десять долларов.

К августу бизнес пошел в гору. Миллер нанял несколько помощников – Джона и Луиса Миллеров и Чарли Шерера, четырнадцатилетних мальчишек. Он сам успел побывать клерком и мог научить этому других. К октябрю он постепенно занял весь дом, а домовладелец Гас Брандт тоже стал его инвестором. Двадцать долларов в апреле. Сто в июне. Еще десять в августе. Еще пятьдесят в ноябре.

Клиенты начали прибывать. Теперь Миллер уже не выискивал их самостоятельно. У него появились официальные сертификаты. «Инвестиция 10 долларов принесет прибыль 52 доллара в год», – было написано на них. И ниже: «Уильям Ф. Миллер, “Синдикат Франклина”, банковские и брокерские услуги. Фондовая биржа, ежедневно, с 10 утра до 3 дня». Страницу украшало изображение Бенджамина Франклина и его изречение: «Путь к богатству так же прост, как дорога на рынок». К концу осени у фирмы были профессионально отпечатанные сертификаты, на которых появилась еще одна строчка: Миллер добавил к списку своих услуг «Инвестиции, акции, облигации, пшеница и хлопок». В октябре приток инвестиций резко возрос, и Миллер решил зарегистрировать свое предприятие как корпорацию. Начиная со 2 декабря, написал он своим инвесторам, компания официально меняет название на «Синдикат Франклина» и будет запущена со стартовым капиталом 1 миллион долларов. Это делается ради их блага и безопасности, сказал он. Они могут превратить свои инвестиции в акционерные сертификаты – и все, кто поможет ему, тем самым помогут себе. К 1 марта 1900 года, по его оценкам, акции будут стоить от 400 до 500 долларов за штуку. Вместе они смогут стать богатыми. И кстати, с сегодняшнего дня минимальный вклад 50 долларов. «В заключение я хочу поздравить всех, кто вложил средства в “Синдикат Франклина”, с замечательным успехом, которого предприятие добилось под моим руководством».

Регистрация заняла больше времени, чем он предполагал: непредвиденные препятствия, вы понимаете. Некоторые инвесторы начали выражать нетерпение, но Миллер напомнил им: «Мое намерение – сделать “Синдикат Франклина” одним из крупнейших и сильнейших предприятий на Уолл-стрит. Это позволит нам управлять биржей, повышая и снижая рейтинги по своему усмотрению, и повысить свою прибыль впятеро по сравнению с нынешней». И разумеется, они по-прежнему были совершенно, абсолютно, полностью застрахованы от потерь. «Мы ведем честный, безопасный, законный и прибыльный бизнес». Сомневающимся он говорил только одно: «Вам это может показаться почти невозможным, но вы знаете, что способ удвоить капитал за короткое время действительно существует, иначе не было бы Джея Гулда, Вандербильда, Flower Syndicate и других миллионеров, которые сделали состояние на Уолл-стрит, начав практически с нуля». Конечно, он был прав – действительно, они ведь разбогатели.

Нетерпеливые инвесторы успокоились. Убежденные в его искренности, они дали ему еще денег.

«Синдикат Франклина» продолжал расти, подогреваемый молвой о фантастических процентах и сотнями рекламных объявлений в газетах по всей стране. Миллер потратил более 32 000 долларов на регулярную рекламу в печати, снабжая хвалебные статьи заголовками, которые вполне уместно смотрелись бы на сегодняшних баннерах-приманках в интернете: «Уолл-стрит потрясен. “Синдикат Франклина” Уильяма Ф. Миллера побеждает… Появился новый финансовый гений». Бизнес процветал. К ноябрю «Синдикат Франклина» имел более 12 000 подписчиков и ежедневный приток новых средств в размере 20–63 тысяч долларов.

Очереди тянулись по лестницам, выходили на улицу и змеились по Флойд-стрит. Счастливчики, которые уже получили свои дивиденды, спускались по лестницам с довольными улыбками. Остальные, работая локтями, пробивались к своему счастливому шансу. Однажды морозным зимним утром собралась такая плотная очередь, что в доме № 144 по Флойд-стрит обрушилось крыльцо.

Офис компании тоже изменился, приобрел солидный вид. Два стола со сдвижной крышкой, большой стол с внушительного вида рекламой, сообщающей об успехах «Синдиката Франклина», посередине деревянные перила: по одну сторону принимают вклады, по другую – выдают дивиденды. Справа появилась небольшая деревянная будка с окошком, из которого инвесторам выдавали деньги. Стопки банкнот и золотых и серебряных монет на полках, чтобы все могли их видеть. Словом, весьма приятная картина.

К 24 ноября сумма вкладов в предприятие Миллера достигла 1,2 миллиона долларов.

* * *

В 1988 году психолог Шелли Тейлор из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе предположила, что людям от природы свойственно неверно интерпретировать мир вокруг. Мы не просто считаем себя исключительными. Мы предполагаем, что в нашей жизни все будет хорошо, и чем дальше, тем лучше. В каком-то смысле мы запрограммированы на позитивные ожидания от жизни, даже если на самом деле мы вообще никак не контролируем события. Эта тенденция называется позитивным, или оптимистическим, когнитивным искажением, и это разновидность нашей веры в собственную исключительность, которая относится больше к нашим жизненным перспективам: что нас ждет, как все сложится, насколько мы сумеем влиять на свое окружение и происходящие события. Его испытывает даже пессимист: позитивные ожидания касаются не мира и людей в целом, а его самого. Даже самый мрачный скептик считает, что вполне может стать победителем.

Один из ключевых элементов убеждения, следующей стадии игры мошенника, заключается в том, что оно – как бы это сказать? – весьма убедительно. Вы как будто выигрываете, все как будто идет по плану. Вы получаете проценты со своего вклада. Ваши морщины исчезают, а лишний вес уходит. Этот доктор действительно знает что делает. Это вино в самом деле несравненно, эта картина превосходна. Вы точно знаете, как поймать редкий шанс. Лошадь, на которую вы поставили (в прямом и в переносном смысле), обязательно придет первой.

История мошенника убеждает нас в нашей исключительности: я хороший человек и я заслуживаю всего этого. И действительно, так оно и есть. Мы в самом деле имеем все основания поверить – ведь нам аккуратно выплачивают наши 10 %. Ни один уважающий себя мошенник не приступит к афере с пустыми руками. У него должно быть хоть что-то настоящее, то, на чем будут держаться все иллюзии, которые он создает. Ему достаточно хотя бы на мгновение заставить свою жертву поверить, будто та вытащила выигрышный билет.