Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Игорь Рызов

Поучиться можно у продавцов известных автосалонов: они сразу клиенту предлагают самую дорогую комплектацию автомобиля. Когда вы отказываетесь и идете смотреть другие комплектации, любая чуть дешевле уже выглядит для вас гораздо привлекательнее.

Мы с супругой отдыхали в Израиле. Когда мы с группой туристов поехали на экскурсию на Мертвое море, по пути нам предложили заехать в магазин косметики. Конечно, к данной затее все отнеслись скептически, но что поделать. Раз надо – так надо. И вот пока мы ехали, гид, кстати, очень умелый переговорщик, стал рассказывать, что в этом магазине продается много косметики, но самая выдающаяся вещь – специализированный набор по уходу за кожей. Далее он сделал этому товару просто шикарную рекламу и в конце назвал ее стоимость, сразу оговорившись, что она очень дорогая. Это чудо стоило 2 500 шекелей (25 тысяч рублей). Ой, как дорого! Прокатилась по автобусу волна разочарования.

Но когда мы зашли в магазин, что мы увидели? Тот самый драгоценный набор за большие деньги и – большой выбор других кремов. Цена на которые, по сравнению с этим предложением, была низкой – 700–800 рублей. Конечно же, многие сделали покупки, так как на подсознательном уровне у них сработал закон контрастного восприятия.

В переговорах всегда необходимо вводить свою систему сравнения. Чтобы для оппонента ваши предложенные варианты выглядели максимально привлекательными, необходимо заранее продумывать, что будет выглядеть в глазах оппонента выгодней – назвать скидку в процентах или рублях? С чем сравнить – с прошлым годом или прошлым месяцем?

Заметьте: опытный риелтор покупателю всегда первой показывает самую дорогую квартиру. А вот если клиент хочет снять квартиру, ему первым показывают самый никчемный и малопривлекательный вариант. Также скидка в 5 % может звучать не такой уж значимой при крупной сделке (в миллион рублей), а вот если назвать экономию в 50 000 рублей, сумма уже покажется внушительной. И наоборот: при продаже товара за 100 000 сказать покупателю о 5-тысячной экономии – это ничего ему не сказать, а вот слова «Скидка – 5 %» покупку стимулируют.

Попробуйте придумать фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:

Вы представляете фитнес-центр. Вы заинтересованы в продаже абонементов по цене 50 000 рублей за год. Как представить покупателю ваше предложение в выгодном для вас свете?

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

Попробуйте переделать предложенную ниже фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:

Три пациента из десяти, прошедших лечение в нашей клинике, ощущают результат почти сразу.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________