Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки - Тори Хиггинс

Как уже было замечено в главе 6, настроенные на успех люди, как правило, мыслят более абстрактными понятиями, а ориентированные на избежание неудачи — более конкретными. Стремление к успеху связано с мечтами и надеждами на будущее, поэтому оно заставляет людей видеть картину события в целом и воспринимать все, что происходит вокруг них, масштабно. Избежание неудачи, напротив, связано с осторожностью и поддержкой нынешнего удовлетворительного состояния, поэтому склонные к нему люди уделяют больше внимания подробностям того, что происходит сейчас, воспринимают события более локально, ищут вероятность возникновения проблем.

Один из способов, которые позволят сделать ваше обращение абстрактным или конкретным — это рассказать о том, почему стоит сделать то, к чему вы призываете, или как это сделать. Настроенный на успех человек хочет знать, почему ему стоит сделать это (например, «Почему мне стоит инвестировать в этот взаимный фонд?»), а если вы склонны к осмотрительности, вас будет интересовать вопрос «как» («А как именно работает этот взаимный фонд?»). Итак, подавая свою информацию с точки зрения «почему», вы создаете мотивационное соответствие стремлению к успеху. Ну а объяснения «как» соответствуют избежанию ошибок и промахов. Ниже мы приводим несколько примеров, которые помогут вам пользоваться этим методом.

-

Почему

Как

Продажа кружек

Эта кружка с логотипом Колумбийского университета будет напоминать вам о месте, где вы учились и которым гордились

Эта кружка объемом 15 унций сделана из небьющегося стекла

Тренировка по футболу

Давайте станем лучшей командой в лиге!

Давайте сосредоточимся на том, что поможет пробить их сильную оборону

Будь здоров!

Регулярные занятия спортом помогут вам выглядеть и чувствовать себя прекрасно!

Регулярные занятия спортом сжигают калории и повышают метаболизм

Школьный бюджет

Предложенное повышение налогов предоставит нашим детям новые возможности учиться и развиваться!

Предложенное повышение налогов пойдет на финансирование программы дополнительного обучения и прием на работу пяти новых учителей

Обсуждение успеваемости учеников

Хорошая успеваемость откроет двери для новых возможностей в будущем

Хорошая успеваемость поможет вам получить оценки, необходимые, чтобы вас приняли в лучший колледж

Поощрение на рабочем месте

Лучшие работники быстро получат повышение!

Три лучших работника будут в этом году иметь право на повышение