Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уильям Юри

Даже когда вы решаете реализовать запасной план Б, лучше всего делать это сдержанно и осторожно. Силой очень легко злоупотребить. Демонстрация силы часто сопровождается чувством мести, бесчувственностью к страданиям других людей и глубоким неуважением. Если в конце концов вы хотите достичь согласия с собеседником, демонстрацию силы следует сочетать с проявлением уважения. Чем больше силы вы собираетесь продемонстрировать, тем с большим уважением нужно относиться к собеседнику.

Реализуйте запасной план Б с уважением и, возможно, даже с сожалением. Вместо того, чтобы наказывать ребенка своим гневом, будет разумнее описать последствия с чувством печали: «Мне жаль, что на этой неделе ты не сможешь пользоваться своим мобильным телефоном. Когда ты станешь делать уроки каждый день, я верну тебе телефон».

Не путайте уважение с проявлением слабости. Если вы хотите усилить последствия для своего ребенка, к примеру, то наверняка испытаете сильное искушение отступить еще до завершения процесса. Но подобное поведение подорвет вашу репутацию в будущем. Очень важно твердо стоять на своем.

Поскольку демонстрация силы может испортить ваши отношения, пользуйтесь этим приемом осторожно. И всегда сохраняйте позитивный настрой.

Поскольку демонстрация силы может испортить ваши отношения, пользуйтесь этим приемом осторожно.

Расскажу вам о проблеме, с которой столкнулись бедные районы Сан-Антонио в 1974 году. Хотя улицы и система канализации находились в ужасном состоянии, хотя на ремонт были выделены государственные средства и средства штата, городской совет, сосредоточенный на интересах крупного бизнеса, отказывался вести работы, желая потратить деньги иным образом. Жители бедных районов могли использовать негативную силу, сказать НЕТ и только ухудшить свое положение. Они могли начать беспорядки – такое часто случается, когда люди доведены до крайности. Но результатом подобных действий стали бы новые страдания и ущерб для собственности. Пострадали бы все, но бедные сильнее всего.

И тогда жители бедных районов ответили силой позитивной. Они создали коалицию COPS (жители района за общественное благо). Когда городской совет в очередной раз отказался удовлетворить их просьбы, коалиция перешла к действиям. Сотни активистов COPS пришли в крупный банк, и каждый попросил разменять сотни долларов на пенсы. Затем они пришли снова, чтобы обменять пенсы на доллары. А тем временем десятки других активистов отправились в местный универмаг, примеряя все подряд, но ничего не покупая. Эти изобретательные и ненасильственные действия полностью блокировали деловую жизнь города. Почувствовав угрозу своим финансовым интересам, бизнесмены обратились в городской совет с требованием немедленных действий. Они поняли: больше не удастся делать вид, что ничего не происходит.

Городской совет и деловое сообщество осознали, что невозможно ограничиваться защитой интересов одних только богатых пригородов и игнорировать потребности бедных. Члены городского совета встретились с лидерами COPS и пообещали потратить средства на улучшение инфраструктуры бедных районов. Коалиция добилась своих целей, используя позитивную силу, мощную и уважительную. И благодаря этому другая сторона услышала НЕТ и отреагировала на услышанное должным образом.