Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство - Денис Каплунов

Кто сказал, что только дети любят подарки? Вспомните себя, когда вам вручали бесплатно какую-то корпоративную безделушку – кепку, кружку, ручку, футболку и т. д. Мелочь, а приятно. А если подарок окажется еще ценным и уместным? В продажах часто используется «кросс-подарок». То есть когда вы покупаете ноутбук, вам дарят сумку. Ценно и уместно.

Это и есть оффер, который можно дать в виде формулы:

Покупай __________ и получай в подарок __________.

Отличие его в том, что другие компании такого подарка могут не предлагать. На этом фоне ваше предложение оказывается более ценным – и выигрывает в соревновании. Стандартная схема оффера выглядит так: основной продукт + дополнительный продукт в качестве подарка.

Рассмотрим небольшой текст.

Открывайте текущий счет в нашем банке и получайте в подарок:

1. Корпоративную пластиковую карту.

2. Бесплатное подключение счета к системе «Интернет-банк».

3. Два месяца бесплатного обслуживания текущего счета.

Для усиления эффекта ценность подарка можно выразить в денежном эквиваленте – подсчитать стоимость каждой услуги и показать, что фактически вы дарите клиенту деньги. Допустим, выпуск корпоративной карты стоит $5, подключение к системе «интернет-банк» – $10, а два месяца обслуживания счета – $20. Таким образом, ценность нашего подарка – $35. И у вас есть два месяца, чтобы показать клиенту высокий уровень вашей работы и бесплатное перевести на платную основу.

Можно подойти к вопросу по-другому и попробовать вторую схему – поставить подарок на первое место.

Получите три бесплатные услуги:

1. Корпоративную пластиковую карту.

2. Бесплатное подключение счета к системе «интернет-банк».

3. Два месяца бесплатного обслуживания текущего счета.

Для этого просто откройте текущий счет в нашем банке, а бесплатные услуги будут настроены в тот же день.

Посмотрите, какой акционный оффер предлагала компания «Виконда», которая специализируется на производстве металлопластиковых изделий:

При заказе металлопластиковых окон с фурнитурой Siegenia-Aubi в фирменных салонах и авторизованных точках продажи «Виконда» до 31 августа вы получаете в подарок один из трех комплектов фурнитуры «Умное окно». Вы можете выбрать тот подарок, который лучше всего подходит именно вам:

1. «Ленивая» створка – ограничивает максимальный угол открывания окна и препятствует его самопроизвольному захлопыванию или открыванию; позволяет сохранить целостность ваших откосов и цветов на подоконнике при сквозняке.

2. «Оконная няня» – гарантирует безопасность ваших детей, не позволяя открыть окно без вашего ведома; при этом сохраняется возможность открыть окно на проветривание.

3. Система «сезонный комфорт» – позволяет регулировать приток воздуха в комнату при проветривании в зависимости от времени года; летом вы получаете максимум свежего воздуха, а зимой можете проветривать комнату, не страдая от морозов.

В чем дополнительный плюс такого построения оффера с подарком? Предоставление альтернативы – читатель думает уже не о том, нужен ли ему подарок, а решает, какой из подарков выбрать.

Подарок – это что-то бесплатное. Манящая бесплатность!

Читайте дальше.