Новое искусство переговоров - Генри Калеро

При данной стратегии ваши действия могут идти вразрез с традиционными подходами и целями. Давайте рассмотрим пример, связанный с финансами. Бернард Барух, известный американский финансист, биржевой спекулянт и государственный деятель, как-то сказал: «На фондовой бирже зарабатывает тот, кто первым начинает торги и первым из них выходит». Этим он имел в виду, что успешные инвесторы делают покупку в атмосфере пессимизма, а продают тогда, когда вокруг преобладают оптимистические настроения. Кажется, все с точностью да наоборот, не так ли? Однако эта стратегия работает.

Может показаться, что стратегию обратного хода легко применять на практике. Но это далеко от реальности. Нужно выбрать подходящее время. С формальной точки зрения расстановка сил влияет на эффективность данного подхода. Опытный переговорщик знает, когда эту стратегию следует применять, а когда нет. Если бы она была настолько простой, то мы все немедля использовали бы ее для получения преимущества и успешного достижения своих целей, будь то финансовая выгода, престиж и так далее.

Довольно любопытно, что современные методы общения переворачивают с ног на голову многие традиционные роли в переговорах. Таким образом, стратегия обратного хода иногда срабатывает автоматически. Например, однажды Джерри довелось сопровождать человека, который делал закупки кофе в джунглях Амазонки. Во время путешествия Джерри поинтересовался, есть ли у него какой-то особый метод ведения переговоров в столь отдаленной части мира. Мужчина засмеялся и ответил: «У самых дальних племен, собирающих кофейные зерна, есть коротковолновые приемники. Ежедневно они получают информацию о ценах на кофе на Нью-Йоркской бирже, добавляют транспортные расходы, при этом не забывают включить оплату погрузочно-разгрузочных работ, а затем просто говорят покупателю сумму, которую ему придется заплатить». Кто-то может подумать, что племена будут любыми способами стараться заключить торговую сделку, однако они уже давно выяснили, как оставаться наверху, если речь идет о расстановке сил. Они используют силу стратегии обратного хода.

Данный подход включает также смену направления, о которой мы говорили ранее. Иногда он срабатывает просто великолепно, как в примере с Американской партией труда (АПТ). После Второй мировой войны она выставила своего кандидата на первичных окружных выборах Демократической партии. Существовала большая вероятность, что этот человек сможет обойти действующего сенатора, который в свое время отказался от помощи партии. Более того, у АПТ появился бы шанс получить контроль над Демократической партией данного округа. Сенатор и его помощники решили применить стратегию обратного хода: они собрались выставить на первичных выборах Американской партии труда собственного кандидата. Чтобы сделать угрозу еще более реальной, в течение двух дней они собрали достаточное количество подписей жителей округа для того, чтобы участвовать в выборах и бросить вызов кандидату, которого спонсировала АПТ. В результате противники «выбросили белый флаг» и согласились отозвать своего кандидата. Выбранная стратегия сработала безупречно.