Управляй своим боссом. Как менеджеру среднего звена стать высокоэффективным лидером - Джон Бальдони

Для руководителей среднего звена убеждение – постоянный активный процесс. Это требует приверженности видению, дисциплины и терпения. Существует множество методик оказания влияния на людей, в которых описываются пошаговые планы действий, направленных на убеждение. Предлагаемая модель подчеркивает бизнес-составляющую, то есть обоснование того, что мы должны делать, чтобы достичь своих целей. В ней приведены многие шаги, которые веками совершали опытные мастера убеждения и влияния на людей. Используя их, вы можете возвратиться к предыдущему шагу, начать все сначала или пропустить какой-то шаг. Причина в том, что рабочая среда подвержена частым изменениям, и руководителям надо быть начеку, чтобы улавливать грядущие изменения.

Изучите горизонт

Посмотрите, что происходит в организации. Не находится ли она в переходном периоде, например, в преддверии слияния? Следует определить внешние факторы воздействия в части конкурентов, глобальных и локальных трендов и общего состояния отрасли. Очень важно провести диагностику морального состояния организации, то есть, насколько люди вовлечены в работу, доверяют ли руководству, нравится ли им их здесь работать. Ответы на эти и подобные вопросы позволят сформировать убедительную аргументацию.

Определите плюсы и минусы

Определите, что может увеличить степень вашего влияния, а что может воздействовать отрицательно. Это могут быть экономические, политические или человеческие факторы. Например, если вы ратуете за реорганизацию, а в организации царит атмосфера безнадежности, вас мало кто захочет слушать. Сопротивление может иметь место и в самых здоровых организациях; те, кто умеет оказывать влияние, даже приветствуют его наличие, поскольку это дает им возможность представлять свои доводы.

Аргументируйте с точки зрения преимуществ

Сделайте упор на то, что сделает организацию лучше. Особо отметьте, что ваши доводы основаны на данных, известных из опыта. Покажите, какую ценность ваше предложение привнесет в организацию. Если не можете обосновать его со стоимостной точки зрения – не предлагайте! Масаки Имаи, создатель философии непрерывного совершенствования «кайдзен», определяет гемба («фактическое место» в переводе с японского) как «место, где создаются товары или услуги».

По Имаи, «менеджмент должен поддерживать тесный контакт с гемба, чтобы иметь возможность разрешать любые возникающие там проблемы» (15). Это – здравый совет любому, кто готовит бизнес-кейс (документ, который содержит информацию для успешной реализации проекта. – Прим. ред.). Покажите, как ваша идея улучшит жизнь заказчиков, сотрудников и компании в целом.

Создайте бизнес-кейс

Факты убеждают быстрее. Продемонстрируйте достоинства и выгоды вашей инициативы. Увяжите это с организационным совершенствованием: покажите, что таким образом можно делать быстрее, лучше, проще и дешевле. Поясните, в чем выиграют люди и почему. Это не всегда возможно. На самом деле, ваше предложение может подразумевать, что некоторые утратят часть своей независимости или властных полномочий. Если это так, попробуйте компенсировать потери увеличением их автономии в других областях. Так, методы LEAN предусматривают высокую степень мышления, принятия решений и автономии на локальном уровне.

Преодолевайте препятствия

Не все будет происходить так, как хочется. Кажется, вы спокойно продвигаетесь вперед, не встречая сопротивления – как вдруг разражается буря. Это может произойти с появлением конкурента, назначением нового руководителя или просто изменением тренда в бизнесе. Надо быть готовым пересмотреть свои доводы с учетом вновь возникших обстоятельств. Препятствия могут быть и ожидаемыми, и ваше предложение должно быть подготовлено с учетом понимания, как их преодолеть. Чем надежнее построен ваш кейс, чем большее упорство демонстрируете вы сами – тем больше шансов на то, что вы преодолеете любые препятствия.

Проникайте в душу

Чем в большей степени ваши аргументы базируются на фактическом материале, тем реальнее они становятся. Далеко не всех за пределами зала заседаний правления волнуют стратегические перспективы – значительно больше людей интересуют позитивные изменения для нас самих. Озвучивайте потенциальные преимущества для работников. Люди хотят почувствовать, что вы исходите из их интересов. Всегда ставьте во главу угла заинтересованность, а не подчинение правилам.