Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк

2. Кэти переходит к следующему этапу формирования желаемого поведения: она поощряет не просто приближение к умывальнику, а прикосновение к нему.

В первый день формирования нового поведения Кэти уже ничего не говорит в тот момент, когда Джоан движется к умывальнику. Но когда Джоан к нему прикасается, Кэти улыбается и вновь хвалит Джоан за какие-то поступки. Кэти демонстрирует такую реакцию на прикосновение Джоан к умывальнику в течение нескольких последующих дней.

3. Заключительный этап формирования желаемого поведения состоит в том, чтобы действительно заставить Джоан помыть руки. Для этого Кэти прекращает заговаривать с ней и раздавать похвалы в тех случаях, когда Джоан просто прикасается к умывальнику.

Она молча ждет того момента, когда Джоан включит воду и начнет намыливать руки. Как только они покрываются мыльной пеной, Кэти улыбается и начинает разговор, включающий в себя очередную похвалу. Она будет продолжать делать это в течение нескольких дней, пока не убедится в том, что желаемое поведение закрепилось.

Вы можете сказать: «Вот это да! Потратить столько усилий, чтобы добиться одной маленькой победы». Формирование поведения действительно представляет собой нелегкую работу! Кроме того, есть несколько критически важных компонентов, без которых этот метод не будет работать.

— Внимательность. Вы должны быть очень внимательны, чтобы замечать любые подвижки человека к поведению, которое вы хотите у него сформировать.

— Выбор правильного подкрепления (на начальном этапе). Вначале вы должны подкреплять каждое проявление желаемого поведения. Для Джоан таким подкреплением служили похвала и разговор. При выработке оперантного условного рефлекса (а поведенческий «шейпинг» является одним из способов его использования) нужно очень тщательно выбирать форму подкрепления. Если вы выберете в качестве подкрепления дружескую беседу, но при этом не нравитесь собеседнику, то разговор с вами не будет способствовать подкреплению его поведения!

— Своевременность подкрепления. Если между желаемым поведением и его подкреплением проходит слишком много времени, то в результате вы можете ненароком подкрепить что-то другое. Люди реагируют на подкрепление бессознательно. Если бы Кэти начинала разговор с Джоан спустя два часа после ее действия, мозг Джоан не уловил бы связи между поведением и получением вознаграждения.

— Упорство и выдержка. Формирование поведения может занять много времени. Эта работа потребует от вас сосредоточенности и внимательности при наблюдении за происходящими изменениями.

Поведенческий «шейпинг» лучше всего работает, когда вы пытаетесь сформировать поведение, которое является или, по крайней мере, может стать бессознательным. Он лучше всего подходит для выработки непродолжительных, не слишком значительных и имеющих физиологическую основу действий.

Стратегии

Стратегия 48: когда вы не можете вознаградить желаемое поведение в связи с его отсутствием, используйте поведенческий «шейпинг», чтобы способствовать появлению у человека нужного вам поведения.