Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уильям Юри

Почему же нельзя прямо сразу переходить к НЕТ? Если говорить коротко, то потому, что сначала его нужно объяснить.

У одного моего знакомого сын учился в военно-воздушной академии. Он очень им гордился и возлагал на него большие надежды. Но примерно на третьем курсе сын позвонил ему и сказал: «Я понимаю, что ошибся, и хочу бросить академию. Здесь меня не подготовят к будущей жизни. Я хочу быть лидером». Хотя мой знакомый был шокирован и разочарован, он сказал мне, что это было лучшее НЕТ в его жизни. «Почему?» – спросил я. «Потому что мой сын говорил от души и очень искренне», – ответил отец. НЕТ, сказанное сыном, прозвучало эффективно, поскольку своими корнями этот отказ уходил в ДА. Юноша честно сказал, чего он хочет от жизни и почему избранный путь кажется ему неверным.

Сравните эту ситуацию с тем НЕТ, которое мой клиент услышал от банка. «На словах мы договорились о займе, но потом вмешался головной банк. Банкир позвонил нам и сказал: «Я звоню, чтобы сказать, что наше соглашение более не существует». Он ничего не объяснил. Я почувствовал себя абсолютно беспомощным». В отсутствие объяснений принять категорическое НЕТ очень трудно.

Когда я прошу участников моих семинаров припомнить самые неприятные НЕТ, которые они слышали в жизни, чаще всего люди вспоминают отказы, услышанные в подростковом возрасте от родителей. Как правило, это звучало так: НЕТ! Потому что я так сказал, вот почему!». В подобной фразе НЕТ ни малейшего внимания к чувствам другого человека. Ко мне на семинары приходили взрослые люди, часто занимавшие весьма высокие посты в своих фирмах, и все же они до сих пор помнили те слова и вспоминали о них с подавленностью и гневом. «Я так никогда и не простил этих слов матери», – написал один менеджер, которому мать не позволила после окончания школы поехать в Европу, хотя эта поездка давно планировалась, да и деньги на нее мальчик заработал сам.

Ваше первоначальное ДА служит двум целям: оно подтверждает ваши намерения и объясняет собеседнику, почему вы должны сказать НЕТ.