Подними деньги! 150 результативных "фишек" и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин

Для создания доверия между вами и покупателями следует придерживаться следующих правил:

● нужно твердо верить в то, в чем вы хотите убедить клиента, так как люди подсознательно улавливают отношение говорящего к тому, что он говорит;

● ритм речи должен быть достаточно ровным и подстроенным под частоту дыхания клиента;

● обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и клиентом;

● не отвлекайтесь от намеченной темы и цели (продажа);

● эффективен прерывистый посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза для осознания и закрепления услышанного клиентом;

● каждый последующий аргумент в пользу выбора вашей продукции должен быть весомее, чем предыдущий. Наращивание интереса к продукту нужно все время усиливать;

● для лучшего восприятия новых доказательств нужно подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже сказанным;

● никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением выгод продукта, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения клиента;

● приводите одну и ту же выгоду несколько раз, но при этом повторяйте, используя новые слова;

● тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции покупателя, и, основываясь на них, корректируйте свою дальнейшую речь и логику;

● вычисляйте по реакции клиента те моменты, где разыгрывается «борьба мотивов», и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы и выгоды, которые уже произвели на клиента максимальное впечатление.

«Вы должны вести себя естественно и чувствовать себя комфортно. Ваши слова должны звучать так, словно вы никогда раньше ничего подобного не говорили. Такое не получается экспромтом. Вы должны репетировать снова и снова, пока не получится так, как надо. И еще одно: не используйте один и тот же прием дважды».