Управление отделом продаж - Грег У. Маршалл

ЛИДЕРСТВО: в чем ценность ценности

Исследования показывают, что успешные продавцы всегда твердо верят в продукт, который они предлагают, и в его предназначение, то есть они абсолютно уверены в том, что их товары и услуги полезны. Руководителю отдела продаж важно научить своих сотрудников ценить то, что они продают, свою работу и ту пользу, которую они приносят покупателям. Для этого ему необходимо ближе узнать каждого члена команды и понять его характер, чтобы максимально повысить уровень его возможностей и стремлений. Самое важное в создании успешного отдела продаж заключается в том, чтобы помочь членам команды увидеть более глубокий смысл в работе и обрести понимание тех факторов, которые заставляют работать лично их. Ниже приведены несколько аспектов, которые следует учитывать.

Значимость: необходимо усвоить важность миссии, взаимосвязи продаж и других функций компании. Что бы мы ни продавали, чувство связи и принадлежности к компании – важная часть движения к совершенствованию.

Индивидуальный подход к команде: у каждого свои представления об успехе и о том, что конкретно подразумевается под этим понятием в вашей организации. Задача руководителя отдела продаж – понять таланты каждого члена команды, их личные интересы и стремления.

Признание и поддержка: подпитывайте стремление к значимости и к достижениям, связанным с личными победами, как в сфере продаж, так и вне ее.

Хорошо работает тот отдел продаж, все сотрудники которого очень любят свою работу, видят в торговле путь к реализации своих устремлений и в котором постоянно культивируется ее ценность и важность для предприятия.

Личностные факторы

В нескольких исследованиях была выявлена существенная взаимосвязь между личностными и организационными факторами, такими как опыт работы, степень контроля со стороны руководства, предоставление обратной связи, степень влияния на установление нормативов, диапазон контроля. Эти факторы связаны с ролевыми конфликтами и ролевой неопределенностью среди продавцов. Другие исследования выявили связь между личностными характеристиками и различиями в мотивации: стремление продавцов к разным типам вознаграждения (например, получить денежный бонус или продвижение по службе) меняется в зависимости от демографических характеристик, таких как возраст, образование, состав семьи, этап в карьере или атмосфера в организации^{98}. Однако в целом многие вопросы о влиянии личностных, организационных и средовых параметров на другие детерминанты результатов работы в продажах остаются без ответа.