Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар

Затем он повернулся к жене, посмотрел на нее и сказал: «Миссис Покупательница, насколько я понял, вы не давали такого же обещания, как ваш муж, не так ли?» Она ответила: «Нет, не давала». Тогда Говард повернулся к мужу: «Мистер Покупатель, вы не против, если я поговорю с вашей женой о том, как решить вашу проблему для вас и вашего сына?» Мужчина: «Конечно, меня устроит все, что вы с ней решите. Вам и карты в руки».

Мужчина обрадовался, что его сняли с крючка и вывели из угла. Говард помог ему сохранить лицо, что имело решающее значение. Муж признал, что ему нужны энциклопедии, что он хотел их купить, но он не купил бы, если б Говарду не хватило сообразительности облегчить покупку. Успех продажи в значительной степени зависит от вашей способности найти для покупателя самый удобный способ купить то, что вы продаете.

Говарду хватило проницательности заметить, что возражение покупателя было эмоциональным и нелогичным, но покупать он не собирался – и точка. Для того чтобы произвести продажу, Говард должен был обратиться к эмоциям покупателя. С точки зрения логики, было все равно, кто подпишет заказ – муж или жена, так как финансовая ответственность ложилась на обоих. В эмоциональном плане покупатель получил удовольствие, потому что подпись поставила жена, а его репутация плательщика наличными осталась незапятнанной. Его оправдание: это не я – во всем виновата жена.

Многие из этих приемов и процедур требуют, чтобы вы использовали воображение, позволили покупателю рассмотреть ваше предложение с логической и эмоциональной точек зрения и подтолкнули его к принятию нового решения. Хочу подчеркнуть, что очень редко встречи с покупателями проходят без сучка и задоринки, в полном соответствии с составленным планом. Однако если вы располагаете набором приемов и солидным резервом знаний, которые всегда у вас под рукой, то ваше воображение освобождается для творчества. В результате вы проведете больше продаж и построите свою карьеру намного быстрее и успешнее.