Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

Если в силовом измерении, или измерении контроля, наиболее эффективной оказалась стратегия комплементарности, то в аффилиативном измерении есть иной действенный способ усилить взаимосвязь между собой и окружающими: это мимикрия. Люди склонны подражать или тонко имитировать поведение других людей, в том числе и их манеру говорить и вести себя, выражение лица, жесты и движения^{141}. Такая мимикрия вызывает положительную реакцию. Влюбленные пары чувствуют себя тем более близкими, чем больше подражают друг другу^{142}. Официанты получают более солидные чаевые, когда вербально подражают своим клиентам, чем когда этого не делают^{143}. А те, кому подражают, с большей вероятностью могут проявить впоследствии альтруизм по отношению к тем, кто им подражал^{144}.

Хотя, как показывают исследования, все люди неосознанно склонны подражать тем, кто для них значим, некоторые все же делают это чаще других. Было замечено, что чем сильнее мотивация человека к сближению с окружающими, тем активнее он подражает своим социальным партнерам^{145}. Но одно дело – ненамеренно синхронизировать свое поведение с окружающими, и совсем другое – целенаправленно использовать мимикрию, чтобы убеждать их в чем-то или склонять к чему-то.

Успешная преднамеренная мимикрия подразумевает подражание поведению партнера, но с небольшой задержкой. Если он садится в кресло, то, подождав секунду-другую, сделайте то же самое. Если он закидывает ногу на ногу, помедлите немного и повторите его движение. Подражайте собеседнику, но не совсем точно и с небольшим опозданием. (Если повторять движения человека слишком быстро и безошибочно, он может подумать, что вы пародируете его, а на насмешки люди обычно реагируют негативно.) Такой же эффект наблюдается и тогда, когда подражателем выступает фигура, созданная компьютером: аватар воспринимается как более симпатичный и ненаигранный, если он повторяет действия человека с небольшим опозданием^{146}.

Тактично осуществляемая мимикрия помогает добиться в переговорах более высоких результатов. Переговорщикам, подражавшим манерам своих партнеров, как правило, удавалось не только создать большую ценность, но и отстоять свои притязания на большую ее часть. Примечательно, что интересы тех, кому подражают, при этом не страдают: эти переговорщики добиваются не менее успешных результатов, чем в случаях, если они ведут переговоры с людьми, не пытающимися им подражать. Просто дополнительная ценность, создаваемая парой, переходит к мимикрирующему партнеру. Более того, когда переговорщики, которым подражали, не осознают, что ими манипулируют таким образом, они выражают большее доверие партнеру^{147}.