Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко
Книгу Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко читаем онлайн бесплатно и без регистрации! Читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Наслаждайтесь!
368 0 19:57, 21-05-2019
Книга Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко читать онлайн бесплатно без регистрации
Прием № 13 «Формулировочка»
«По котлам с атмосферной горелкой и коаксиальным дымоходом. Соедините с коммерческим!»
«По экструдированному пенополистиролу. Соедините с завпроизводством!»
«По вопросу использования квадратных хомутов для труб круглого сечения. Переключите на главного инженера».
Здесь применяется тот же принцип, что и в предыдущем приеме, – используются неизвестные секретарю слова, ставящие ее в тупик. Отличие заключается в том, что вы используете непонятные для секретаря формулировки, взятые из сферы деятельности компании-адресата.
Задание
Сформулируйте и запишите вопрос, по которому вы звоните, так, чтобы озадачить секретаря:
______________________________________________________
______________________________________________________
Прием № 14 «Процедурные вопросы»
«Звоню, чтобы уточнить у ____ (название должности, например «у коммерческого директора»), имеет ли смысл отправлять каталог по почте. Переключите на него!»
«Мне поручили узнать мнение ____ (название должности, например «директора») о перспективах _____ («сложная формулировка», например «продаж котлов с коаксиальной горелкой в вашем регионе» или «использования SEO-продвижения на предприятиях вашей сферы»). Соедините с ним!»
«Звоню, чтобы прояснить, какова в вашей компании процедура привлечения субподрядных и сервисных организаций. Соедините с директором!»
Ни звука о продаже и сотрудничестве! Стоит произнести одно подобное слово – и секретарь откажется переводить звонок на начальника. Вместо этого говорите, что нужно обсудить некие процедурные вопросы: отправку образцов, нюансы и сроки подачи документации и т. п.
Задание
Сформулируйте и запишите формулировку «процедурного» вопроса, применимую в вашей сфере:
______________________________________________________
______________________________________________________
Прием № 15 / 1 «Сфера компетенций»
«(Ваше имя и фамилия), компания ______ (название вашей компании). В сферу моей компетенции входит ______ (сложно сформулированная цель звонка, например «комплексное снижение затрат производственных компаний при закупке ручного инструмента»). Соедините с ______ (должность лица, принимающего решение)».
Продавец повышает свой статус с помощью оборота «в сферу моей компетенции входит», а затем использует сложную формулировку, ставящую секретаря в тупик. По моим наблюдениям, прием работает хуже, чем ранее перечисленные, но если блокер совсем уж припирает вас к стенке вопросами, то можно использовать и его.
Задание
Сформулируйте и запишите речевой модуль о компетенциях, применимый в вашей сфере:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Прием № 16 «Наследство»
«Мне в наследство досталась база моего коллеги Ивана (Ольги). Он(она) работал(а) с вашей компанией. Прошло уже прилично времени, но, судя по последним записям, у вас был интерес к нашему оборудованию. Звоню, чтобы переговорить с тем, кто сейчас отвечает за закупку ___ (название товарной группы)».
«Фишка» этого приема – слово «наследство». Без него прием работает гораздо хуже.
Прием № 17 «Утопил мобильный»
«Это ______ (ваше имя и фамилия) из ______ (название вашей компании). Утопил мобильник, теперь восстанавливаю контакты – напомните, как руководителя отдела снабжения зовут? Точно! Соедините меня с ним!»
Русские люди сердобольны, склонны к сочувствию чужому горю и часто помогают человеку, попавшему в сложную ситуацию. Именно таким бедолагой вы и предстаете в глазах секретаря – мало того что без телефона остался, так еще и все контакты клиентов потерял, теперь все восстанавливать… Как не помочь такому?
Важно: тон голоса не должен быть веселым.
Этот речевой модуль прекрасно работает для работы с секретарями в мелких организациях. Он оригинален, не избит и еще не воспринимается секретарями как манипулятивный прием.
Прием № 18 «Декрет»
«Это ______ (ваше имя и фамилия) из ______ (название вашей компании). Вышла из декрета, теперь восстанавливаю контакты со старыми клиентами. Кто у вас сейчас руководит отделом снабжения? Соедините меня с ним!»
Этот прием по понятным причинам предназначен только для женщин-продавцов. Он показывает великолепные результаты. Как не помочь женщине, вышедшей из декретного отпуска?
Задание
Выделите три самых подходящих для вашей сферы продаж речевых модуля для работы с вопросами секретаря, запишите их формулировки в табл. 2 и, если в ходе следующих холодных звонков блокер начнет задавать уточняющие вопросы, используйте их по очереди. «Плюсами» отмечайте случаи, в которых прием сработал, «минусами» – неудачи. Подсчитайте количество плюсов по каждому приему.
Если у вас наметился явный фаворит – используйте его в следующих холодных звонках. Если конверсия примерно одинаковая – используйте разные приемы по настроению. Если же результаты оказались ниже ожидаемых, то выпишите три других приема и повторите эксперимент. Часто бывает, что прием, который почему-то вначале не пришелся по душе, на практике дает отличные результаты. Но это нужно проверить.
Запишите два самых действенных приема в пункт 2 столбца «После работы с книгой» теста «Навыки продаж».
Резюме Отвечая на вопрос секретаря «Вы кто и по какому вопросу?», важно не «звучать» как продавец.
Чем отличается мудрый человек от умного? Умный легко выходит из сложной ситуации, а мудрый в нее не попадает. Этот афоризм прекрасно подходит и для работы с секретарем. Если вы не дадите блокеру понять, что вы – продавец, вас легко соединят с нужным сотрудником. Если же секретарь заподозрит, что вы чем-то торгуете, придется выворачиваться. Для этого можно использовать приемы, приведенные ниже.
Скажу честно, если секретарь вас раскусил и объявил об отказе соединять со своим любимым шефом, вероятность того, что вы сможете переломить ситуацию с помощью одного из нижеприведенных речевых модулей, не превышает 30 %. Но попытка – не пытка. Все равно нужно пробовать выжать из происходящего максимум и работать на результат до последнего.
Конец ознакомительного фрагмента Купить полную версию книги
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний. Просьба отказаться от нецензурной лексики. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор My-Books.me.
Оставить комментарий
-
Александра15 январь 09:37
Очень интересная книга! Особенно, если любишь психологию и хочешь понимать себя и других. Обязательно послушаю до конца. Спасибо....
Кригер Борис – Гнев
-
Галина25 май 13:02
Очень уважаю Артема Шейнина, книга замечательная, очень мне близкая по духу.Перечитываю уже второй раз, столько пережитого и не...
Мне повезло вернуться - Артем Шейнин
-
Екатерина11 январь 08:05
Доброе утро. Подскажите пожалуйста как сохранять книги, ставить закладки?...
Подонок - Анастасия Леманн
