Путеводитель предпринимателя. 24 конкретных шага от запуска до стабильного бизнеса - Олет Билл

Перечисленные ниже пункты из шага 6 «Сценарий работы для полного жизненного цикла» станут основой для создания схемы процесса привлечения платежеспособного покупателя. Не нужно делать дополнительную работу, чтобы адаптировать эти пункты для использования.

• Как конечные пользователи определяют, что у них есть потребность (возможность) сделать что-то не так, как обычно (то есть приобрести ваш продукт).

• Как они узнают о вашем продукте.

• Как они его анализируют.

• Как они приобретают ваш продукт.

• Как они его устанавливают.

• Как они платят за ваш продукт.

Составив схему процесса привлечения платежеспособного покупателя, вы найдете больше подробностей о каждом из этих пунктов, особенно сейчас, когда можно принять во внимание СХЕ и отразить внутренние механизмы покупки для вашего целевого потребителя. Опытный предприниматель, много лет работающий в соответствующей отрасли, быстро создаст схему процесса, но новичку придется сложнее. Всегда полезно найти представителя группы целевых потребителей, который хорошо разбирается в предмете, и спросить у него совета по конкретным вопросам.

Некоторые элементы схемы будут разниться в зависимости от отрасли промышленности, но основные компоненты процесса включают лидогенерацию, получение доступа к влиятельным лицам, предпродажное планирование, приобретение и установку. Многие из этих элементов состоят из нескольких более мелких сегментов. Например, один компонент – это беседы с конечным пользователем, другой – разговор с его руководителем. Убедитесь, что вы учли все нормы и правила правительственных и близких к правительству организаций, которые могут потенциально повлиять на вашу способность продать продукт.

Должно быть, вы в ходе определения СХЕ (шаг 12) уже выяснили, не обладают ли чиновники правом вето по отношению ко всему проекту, например, когда регулирующая организация должна одобрить отдельный элемент или весь этап процесса. Создание схемы процесса поможет определить, каким нормам должны соответствовать действия, ваши и покупателя, чтобы продать продукт. Один из примеров слишком суровых требований для реализации идеи приведен ниже. Кроме того, в компании целевого потребителя могут существовать внутренние стандарты, которым должен соответствовать ваш продукт, но методы работы будут сходны.

Для каждого компонента процесса ответьте на следующие вопросы:

• Кто из ключевых персон СХЕ будет в него вовлечен?

• Как они воздействуют на процесс? Вероятно, вам пригодится уже полученная на шаге 12 информация о СХЕ, но сейчас мы создаем временную последовательность и строим обоснованные предположения о длительности каждого из компонентов.

• Каков их бюджет (тип и сумма)?

• Сколько времени займет работа над каждым компонентом? Перечислите их в хронологическом порядке, отметив, какие могут идти параллельно. (Будьте усердны: на каждом шаге вам понадобится как минимум 80-процентная уверенность. Ваши оценки должны быть как можно более осторожными: почти всегда предприниматели недооценивают время, необходимое для завершения каждого этапа.)

• Каковы затраты и выгоды этого этапа?

В ходе работы вы лучше поймете особенности бизнеса потребителя и как он может быть связан с вашим продуктом. Составление схемы процесса важно, потому что вы будете повторять его снова и снова, чтобы продавать продукт новым покупателям. Понимание системы принесет дивиденды позже, когда вам будет проще привлекать новых покупателей.