Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно - Александр Левитас
Книгу Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно - Александр Левитас читаем онлайн бесплатно и без регистрации! Читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Наслаждайтесь!
228 0 06:35, 22-05-2019
Книга Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно - Александр Левитас читать онлайн бесплатно без регистрации
Как это можно реализовать внутри коммерческой компании? Во-первых, можно создавать свои медали, значки, дипломы, нашивки или, скажем, особого цвета футболки либо рамки для бейджа, которые будут вручаться только за рабочие достижения. А во-вторых, можно вводить особые привилегии на неделю или на месяц для сотрудника, который стал лучшим за предыдущий период.
Например, в компании Mackay Envelope лучший продавец месяца получает право весь следующий месяц парковать свой автомобиль на стоянке генерального директора. Это их аналог Нобелевской премии или звания героя – и продавцы из кожи лезут вон, чтобы завоевать это право.
>> После того как владелец компании Харви Маккей описал этот способ мотивации в своей книге «Как уцелеть среди акул», его стали использовать и ряд российских компаний, включая нескольких моих клиентов.
Еще у одного моего клиента – компании «Суши весла», лидера Республики Беларусь по доставке суши, – лучший повар месяца получает право надевать на работу… красные пластиковые тапочки. Я подозреваю, что, если бы от сотрудников потребовали носить такую обувь как обязательную часть рабочей одежды, многие бы уволились. Но когда красные тапки играют роль ордена, люди бьются за право их надеть.
Еще в одной компании портрет лучшего продавца месяца вешают на стене в кабинете генерального директора – рядом с портретом Путина. В другой компании лучший продавец получает право поучаствовать в отборе девушек-моделей, которых компания нанимает на выставки.
Все эти награды объединяет один и тот же принцип – они не дают никакой материальной выгоды, но выделяют награжденного из общей массы и заставляют других почувствовать зависть. И те, кому награда не досталась, будут готовы поднажать, чтобы получить ее в следующий раз.
А какие знаки отличия или привилегии можете придумать для своих лучших продавцов вы?
Наконец, еще один вид незатратной мотивации, который можно внедрить быстро, – это мотивация вниманием. Людям нравится, когда на них обращают внимание авторитетные для них люди.
В детстве авторитетными для ребенка фигурами являются родители и учителя – и вы знаете, насколько сильно дети стараются добиться их внимания. Ну а когда мы вырастаем, нам хочется привлечь к себе внимание руководителя. И это можно использовать как для поощрения, так и для наказания работников.
>> Многие руководители допускают ошибку, либо распределяя свое внимание между всеми продавцами поровну (это еще полбеды), либо уделяя максимум внимания плохим продавцам в попытке вытащить их на приемлемый уровень – и пренебрегая хорошими. Как вы думаете, мотивирует ли это продавцов расти – или же оставаться слабыми?
Эффективный руководитель будет уделять максимум внимания хорошим продавцам, помогая им стать еще лучше, – и обделять вниманием продавцов, показывающих низкие результаты.
Например, мой коллега Брайан Трейси рекомендует руководителю отдела продаж уделять 70 % времени, запланированного на работу с подчиненными, встречам с лучшими продавцами, причем встречам индивидуальным – например, обедать с ними и т. п., – и только 30 % времени отводить на работу со слабыми продавцами, причем в режиме групповых встреч.
Иногда используются и более экзотические способы мотивации вниманием, например в компании одного из моих клиентов плохой продавец «теряет имя». С работника снимают именной бейдж и заменяют его безликим бейджем «Продавец», к нему перестают обращаться по имени, для руководителя он становится «Эй ты!» или «Подойдите сюда»… Вернуть имя можно только одним способом – выполнив план.
Если вы станете внедрять мотивацию вниманием у себя, обязательно донесите до сотрудников новые правила игры. Они должны понимать, как теперь зарабатывается внимание руководителя. Если этого не сделать, слишком велик риск, что работники станут поступать как дети – привлекать ваше внимание шалостями, проблемами, жалобами и просьбами о помощи.
Есть еще много важных способов мотивации продавцов (и мотивации персонала вообще), о которых мы даже не упомянули, поскольку эти инструменты не относятся к числу «быстрых», например мотивация карьерой. Очень важно понимать, что, хотя перечисленные в этой главе инструменты мотивации могут дать быстрый рост продаж (попробуйте – и убедитесь сами), на долгосрочной дистанции жизненно необходимо использовать и «медленные» способы.
Для поддержания боевого настроя персонала вы должны задействовать не менее пяти разных типов мотивации одновременно. Отчасти это связано с тем, что разных людей мотивируют разные вещи, а отчасти с тем, что у разных мотивационных инструментов разная дистанция действия – одни дают устойчивую мотивацию на полгода-год, а другие «зажигают» работника лишь на несколько дней, но гораздо более интенсивно.
Если этого не сделать, в долгосрочной перспективе неизбежно возникнут проблемы. Например, если вы используете мотивацию зарплатой и конкурсами либо состязаниями, но не используете мотивацию карьерную, мотивацию обучением и т. п., – через год или два вы обнаружите, что превратились в «кузницу кадров» для конкурентов и что лучшие ваши работники уходят в другие компании либо открывают свой бизнес, конкурирующий с вашим.
О том, какие виды мотивации существуют, зачем нужен каждый из них и как сочетать их друг с другом, я очень подробно рассказываю на семинаре «Человеческие машины–2. Персонал – наем, мотивация, управление» (www.levitas.ru/personal). Приходите на семинар!
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро поднять продуктивность продавцов, используя один из описанных видов мотивации:
• зарплатой?
• призом?
• конкурсом?
• состязанием?
• знаками отличия?
• вниманием?
С какого из этих способов мотивации вы начнете?
Экипировка «неторгового» персонала
Еще один способ быстро поднять продажи связан с внедрением нескольких простых и недорогих инструментов, позволяющих превратить каждого из ваших сотрудников – от программиста до уборщицы – в еще одного продавца.
Самая простая вещь, которую вы можете внедрить прямо сейчас, – это «речь для лифта», то есть короткая, на 10–20 секунд, презентация вашей компании для человека, который раньше о вас не слышал. Буквально одна или две фразы, раскрывающие самую суть вашего бизнеса.
Почему «речь для лифта» так называется? Представьте себе, что вы зашли в лифт, нажали кнопку нужного вам этажа и тут увидели, что рядом с вами стоит клиент вашей мечты. У вас есть ровно столько времени, сколько будет подниматься лифт, чтобы рассказать этому потенциальному покупателю о себе – причем не просто рассказать, но заинтересовать его, чтобы он захотел продолжить разговор. Что вы ему скажете?
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний. Просьба отказаться от нецензурной лексики. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор My-Books.me.
Оставить комментарий
-
Александра15 январь 09:37
Очень интересная книга! Особенно, если любишь психологию и хочешь понимать себя и других. Обязательно послушаю до конца. Спасибо....
Кригер Борис – Гнев
-
Галина25 май 13:02
Очень уважаю Артема Шейнина, книга замечательная, очень мне близкая по духу.Перечитываю уже второй раз, столько пережитого и не...
Мне повезло вернуться - Артем Шейнин
-
Екатерина11 январь 08:05
Доброе утро. Подскажите пожалуйста как сохранять книги, ставить закладки?...
Подонок - Анастасия Леманн
