Управление отделом продаж - Грег У. Маршалл

Майк Р. (продажа фармацевтики): Это больная тема. В нашей компании сейчас работают несколько женщин-продавцов. Нужно было видеть лица остальных, когда на собрании нам впервые представили новую коллегу женского пола. Можно было подумать, это первая девушка, которую ребята видели в своей жизни. Однако я еле сдержался, когда она однажды подошла ко мне и попросила помочь ей донести несколько коробок до машины. Сама отнесешь, – хотелось мне ответить.

Пол Т. (продажа стройматериалов): То, что меня действительно раздражает, так это равноправие или, скорее наоборот, неравноправие. Хотелось бы мне посмотреть, что бы произошло, если бы я позвонил боссу или клиенту и сказал, что не могу прийти на встречу, так как няня заболела. И это при том, что Сьюзен только что вернулась из декретного отпуска, которого я, к слову сказать, никогда не получу, и мне приходилось заниматься всеми ее клиентами, пока ее не было.

Мэк Х. (биржевой брокер): Я не хочу соревноваться с Полом в том, у кого ситуация хуже, однако у меня похожая история. Карен вернулась из декрета (это ее второй ребенок) и решила, что работать всю неделю – не для нее. Она попросила (и добилась этого) работать только со вторника по четверг. Тем не менее она получает все премии в полном объеме, хотя и при сокращенном окладе.

Кэлвин Х. (продажа химической продукции): Среди наших продавцов мало женщин, и проблем почти нет. Руководство хорошо все разруливает. У нас даже было что-то вроде инструктажа по поводу того, как вести себя, когда наши клиенты женщины, а наши агенты по закупкам, технологи – они все мужчины – посещали семинары, где их учили общаться с продавцами слабого пола.

Брэд М. (продажа пищевых продуктов): У нас с женщинами возникли самые типичные проблемы. Служебные роман, ну, знаете. Он был женат – именно был, а теперь он в разводе, а она работает в другой компании. Думаю, ее уволили, но руководство никогда в этом не признается.

Боб Р. (продажа алюминия): Да, могу себе представить такую ситуацию. У меня это почти привело к разводу. Я должен был поехать в командировку вместе с Бет, чтобы показать ей, как все обычно проходит. Моя жена хотела знать, что именно я собираюсь показывать Бет. Единственное, что я сделал, – сказал, что мы поедем с Бет вместе, и моя жизнь превратилась в ад. Сейчас все в порядке, но какое-то время мне было непросто.

Тодд Б. (коммерческое кредитование): У нас были совместные встречи с клиентами вместе с Кейтрин, и я многому у нее научился. Я был уверен, что знаю все о своей работе, однако, наблюдая за Кейт, я понял, что она по-настоящему умеет общаться с покупателями. Она отличный специалист, и она чувствует, как выяснить, что необходимо клиенту. Я уверен, что мой собственные продажи возросли благодаря ей.

Флэнэган закончила изучения отчетов HBRS. Большинство комментариев подтвердили ее предположения относительно того, с какими проблемами сталкиваются женщины на должности продавца. Результаты других исследований доказывали справедливость выводов из отчетов HBRS. Она подумала о том, что ей или третьей стороне было бы неплохо поговорить с другими женщинами-продавцами юго-восточного региона по поводу их чувств, отношений на работе и проблем. Она знала, что в результате судебного процесса может лишиться контакта с ними. Шелли Райан и другие члены юридического отдела компании предложили ей собрать несколько женщин – представителей нескольких регионов для совместного интервью или разговора с глазу на глаз. Райан также посоветовала ей опросить нескольких мужчин, так как их мнения могут оказаться важными. Фланэгэн решила последовать этой стратегии. В конце концов, вне зависимости от исхода дела Ренольди CCLI должна была извлечь урок из случившегося, чтобы не допустить подобных ситуаций в будущем.

Флэнэган решила собрать исследовательскую группу для проведения внутри компании двух интервью с продавцами обоих полов. Каждая беседа длилась примерно два часа. Дана Мур и Билл Карсон организовали эти встречи и сообщили Флэнэган, что им кажется, все прошло хорошо, они довольны результатами. Интервью были засняты на камеру, чтобы Флэнэган могла слышать и видеть говоривших. Однако она хотела остаться объективной, поэтому не стала просматривать пленку, а попросила Мур и Карсона составить стенографические отчеты проведенных бесед без указания имен опрашиваемых.

Флэнэган стала изучать полученные отчеты, надеясь понять, как в будущем их компания сможет избежать подобных проблем. Многие комментарии перекликались с комментариями отчета HBRS, хотя некоторые из них позволили Дайан лучше понять, что же не так в юго-восточном регионе. С огромным интересом Флэнэган прочитала следующие высказывания женщин-продавцов.

Продавец № 1: В целом мне нравится моя работа. Но чтобы понять это, мне пришлось проделать долгий путь, и то, что сейчас мне это нравится, целиком и полностью моя заслуга, потому что со стороны моего руководителя я почти не получаю поддержки.

Продавец № 2: Если уж зашел разговор о поддержке, то я должна сказать, что некоторые из ребят, с которыми я работаю, рассматривают меня как угрозу своему существованию в компании. Один из них сказал мне, что я должна варить дома суп, а не занимать место, на котором мог бы быть мужчина.

Продавец № 3: Соглашаюсь с вышесказанным. На моей последней работе моя руководительница была единственной женщиной, которая занимала должность регионального менеджера, и ей постоянно говорили о том, что она не имеет права приписывать себе заслуги мужчин, которые работают за нее.

Продавец № 4: Не хочу говорить сейчас об отношениях с моим руководителем, но дело вообще в поддержке. Я просто не ощущаю себя частью компании. К примеру, однажды ко мне подходит покупатель и говорит о новой политике компании, о которой ему сказали, но о которой я ничего не знаю, и когда я спросила одного из мужчин об этом, оказалось, что он тоже в курсе.

Продавец № 5: У меня похожая ситуация каждый день, и мне приходится говорить: сейчас я не могу сказать, в чем дело, но обязательно выясню это для вас. Я же знаю, что покупателю нужен ответ сейчас же, а не потом.

Продавец № 6: Казалось бы, это логично: если ты не знаешь чего-то, то надо спросить своего руководителя. Но я всегда спрашиваю других женщин, которые работают вместе со мной.

Продавец № 7: Я действительно сомневаюсь в том, могут ли руководители объяснить мне, что происходит. Было бы здорово иметь наставника или кого-то, на кого я могла бы положиться при поиске необходимой информации.

Продавец № 8: Хм, не хочу показаться странной, но мой руководитель всегда готов помочь. Я рассказала ему о своей проблеме, касающейся приглашения клиентов на ужин и неловкой ситуации по поводу того, кто оплачивает счет. Мой покупатель ни за что бы не согласился, чтобы женщина оплачивала его ужин. Руководитель сказал, что мне нужно вступить в Capital Club и водить клиентов туда, потому что счет там никогда не приносят к столу. Знаете, это оказалось очень эффективным!