Управление отделом продаж - Грег У. Маршалл

Ситуация

Заместитель директора по продажам Роскоу Ли стукнул кулаком по столу, отчего менеджер кадрового отдела Пэт Толфорд вздрогнула. «Пятый район должен контролировать текучесть своих кадров, – воскликнул Роскоу. – Почему у них текучка среди специалистов по сбыту составляет 20 % в год, тогда как в среднем в компании эта цифра всего лишь 3 % в год?

Роскоу и Пэт работают в главном офисе корпорации Bass Brokers, брокерской компании, представляющей линии рыбацкого снаряжения, продающегося в розничных магазинах на территории США и Канады. Bass Brokers была основана в 1987 году заядлым рыбаком Пагом Пайком, который в буквальном смысле слова из машины продавал рыбацкие блесны мелким лавочкам в Луизиане и Миссисипи. На сегодняшний день Bass Brokers является одним из лучших поставщиков блесен и другого рыбацкого снаряжения и насчитывает 60 специалистов по сбыту в шести торговых районах США и Канады. Каждым районом руководит менеджер, который отчитывается непосредственно перед Роскоу.

Не может не вызывать тревоги тот факт, что в одной из торговых областей компании высокая текучесть кадров, ведь в компании всегда гордились пониманием критериев отбора новых специалистов, соответствие которым всегда означало успех для фирмы. Среди главных ценностей Bass Brokers – построение отношений с клиентами, уважительное и честное отношение к сотрудникам, вовлеченность всех работников в процесс планирования будущего компании и принятия решений. Размер заработной платы продавцов состоит из основного оклада и процента от проданных товаров. В связи с тем что Bass Brokers имеет позитивную культуру и всегда использовала критерии отбора, которые максимально удовлетворяли ее потребности, текучесть кадров никогда не была для компании проблемой. Исторически так сложилось, что почти все новые вакансии были открыты в связи с уходами на пенсию, повышениями или ситуациями, когда, например, успешные специалисты покидали Bass Brokers, рассчитывая продолжить свою карьеру в каком-нибудь более прибыльном месте. В течение последних двух лет пятый район покинуло четыре продавца, каждый из которых проработал совсем недолго и, казалось, так и не смог понять, что компании от него нужно.

Обдумывая вышеописанные события, Роскоу и Пэт пришли к выводу, что в пятом районе существуют проблемы с критериями отбора персонала. Менеджер этого района Джейсон Квин является наименее опытным в Bass Brokers – он был повышен с должности продавца в другом районе три года назад. Пятый район насчитывает десять продавцов. Шесть из них уже давно работают в Bass Brokers и продолжают делать это с удовольствием. Остальные четыре должности были заняты новыми людьми, которых Джейсон взял на работу, однако все они покинули компанию в течение последних 24 месяцев. По мнению Джейсона (Роскоу и Пэт с ним согласны), эти четверо так и не смогли понять стратегию Bass Brokers.

Несмотря на свой успех в сфере продаж Bass Brokers никогда официально не утверждала критерии отбора сбытового персонала. Ни в отделе кадров, ни в отделе продаж нет документа, описывающего определенные личностные характеристики или критерии профессиональной пригодности специалистов. В связи с возникшей проблемой текучести кадров в пятом районе Роскоу и Пэт, прежде чем нанимать новых людей, решили встретиться и обсудить создание списка таких критериев.

Участники ролевой игры

Роскоу Ли, вице-президент корпорации Bass Brokers.

Пэт Толфорд, менеджер отдела кадров корпорации Bass Brokers.

Задание

Разбейтесь на пары, определитесь с ролями. Гендерный состав пар не имеет значения. Прежде чем вы начнете разыгрывать встречу Роскоу и Пэт, продумайте порознь, используя материал этой главы, критерии отбора, которые представляются вам в данном случае важными. Затем разыграйте разговор Роскоу и Пэт. Подумайте о различных типах покупателей Bass Brokers, а также о видах розничных точек, где продаются товары компании. Помните также о том, что вы узнали о культуре и ценностях этой фирмы. Цель разговора Роскоу и Пэт – сравнить их идеи и составить список наиболее важных критериев отбора сбытового персонала Bass Brokers. Когда список будет готов, объясните, почему те критерии, которые вы отобрали, необходимы компании.